На вопросы CNews отвечает Евгений Пикерсгиль, коммерческий директор «Гарс Телеком». CNews: Как российская отрасль связи адаптировалась к кризису, по вашим наблюдениям? Какие услуги в корпоративном секторе были наиболее востребованы в 2009 г.? Евгений Пикерсгиль: Корпоративные клиенты отлично себя чувствуют с существующими решениями последние 6-7 лет. На этом рынке ничего не меняется — клиенту нужен интернет и телефон. В портфеле услуг «Гарс Телеком», как и у наших конкурентов — «Билайн Бизнес» и «Комстар» — почти 30 видов услуг. Но локомотивом всегда остаются интернет и телефон. Все остальное рынок принимает долго и, прежде всего, под нажимом вендоров. До кризиса ситуацию спасал растущий рынок — компании легко тратили лишние деньги на забавы вендоров. Но с приходом кризиса не стало не то что лишних денег — клиенту перестало хватать на базовые интернет и телефон. Весь последний год участники рынка телекоммуникаций для корпоративных клиентов «вытирали со лба холодный пот». До половины клиентов сменили поставщика услуг, а порядка 15% вообще закрылись! Размер рынка пока что сжался не фатально (хотя и продолжает в некоторых сегментах сжиматься), но не менее 20% потерял точно. CNews: Как изменились стратегии телеком игроков за последний год, на ваш взгляд? Евгений Пикерсгиль: До кризиса нас тянули за собой два мощных локомотива — рынок офисной недвижимости и рост деловой активности. Компания «Гарс Телеком» развивала «премиум» сегмент в корпоративном секторе. Качественные услуги. Качественный клиентский сервис. Тарифы — выше рынка — «за премиальность». Одна из особенностей этого сектора — он фатально завязан на рынке девелопмента: большинство компаний арендуют офисы. Есть разные классы офисов, которые в свою очередь делят на классы арендаторов. Мы специализировались на клиентах офисов классов от B до A+. Это крупный и средний высокомаржинальный бизнес. Рынок «премиального телекома» в Москве делят «Совинтел», «Комстар» и «Гарс Телеком». Доходы операторов здесь росли пропорционально ставкам аренды офисной недвижимости. Мы без труда зарабатывали $4 с квадратного метра в месяц. На протяжении последних 5 докризисных лет в Москве вводилось новых или обновленных не менее миллиона кв.м, это 40-80 млн долл. новой стабильной выручки в год! Но все изменилось в одночасье. CNews: Какие приоритетные задачи вы решали в 2009 году? Какие наиболее значимые проекты были реализованы? Евгений Пикерсгиль: Осенью 2008 года рынок полностью изменился. Так сложилось, что кризис больнее всего, как сейчас модно говорить, «закошмарил» именно наш сегмент — девелопмент и корпоративный сектор связи. «Премиальный сегмент» умер, также как и «карманные» операторы — вдруг пришлось конкурировать по ценам и реальным возможностям. Не все игроки смогли. Смею предположить, что данные по изменению ландшафта «Гарс телеком» намного точнее данных аналитиков и PR-служб клиентов, потому что мы «на своей шкуре» ощутили, сколько конкретно сотрудников уволил каждый из наших клиентов. Плюс то, что клиенты «Гарс Телеком» — представители всех отраслей экономики. Поэтому эти данные можно смело считать среднерыночными по эрозии всего корпоративного рынка. Из числа компаний с ежемесячным счетом от 5000 долл. закрылись 5%. Это, конечно же, преимущественно финансовые компании. При этом сократили штат на 13-25% около 78% компаний. Пересмотрели тарифы на базовые сервисы — 92%; отказались от ряда услуг и сократили общее потребление сервисами — 66%. Из числа средних компаний — потребителей премиальных сервисов (арендаторы офисов верхних классов) — 20% просто закрылись. Испарились, иной раз, оставив в офисах мебель и оргтехнику. Из оставшихся сократили штат 81%. Некоторые сократили штат с более 200 человек до 15-20! Пересмотрели тарифы — 93%; отказались от ряда услуг или сократили потребление — 38%. Что произошло с девелоперскими компаниями — вообще не поддается описанию. Вчерашние лидеры пропали с рынка, лишившись значительной части недвижимости. Что принципиально — в сегменте средних компаний обозначилась тенденция к смене офиса. А рынок корпоративного телекома устроен так, что поменять офис — это поменять оператора связи. Меньше трети средних клиентов переезжают в новый офис со старым оператором. У компаний этого сегмента нет сложных инфраструктур и зависимых от оператора услуг. Первая волна миграции произошла осенью 2008 года. Компании обнаружили много занимаемых площадей, и если нельзя было отказаться от части — они съезжали. Вторая волна миграции — более плавная, но изнуряющее длинная, которую никто не предвидел — началась в марте 2009 года и закончилась в начале этого года. Третья волна миграции начинается или, скорее, продолжается сегодня. При этом рынок офисной недвижимости нижних классов просел в цене меньше всех (20-30%, не больше), но теперь, когда премиум стал гораздо доступнее, он заполняется заметно быстрее! В целом, вот сухие факты об итогах последних полутора лет для рынка корпоративных телекоммуникаций: тарифы операторов снизились на 20-40%; ARPU в среднем по рынку упал на 28%; миграция клиентов — 37%. Или итоги 2009 года одной фразой: «Чтобы показать ту же выручку, что и год назад, теперь нужно обслужить на треть больше клиентов». Идею снизить издержки и переждать кризис отбросили сразу, так как в 2008 г. наш сегмента рынка падал слишком стремительно, а мы всю свою историю гиперактивно росли и успели к этому привыкнуть. Выход был один — расти быстрее, чем сжимается наш рынок. Стабильность бизнеса и перспективы роста — в количестве подключенных бизнес-центров. Признаюсь, у нас в рукаве был джокер — наши основные конкуренты с начала 2008 года были ослаблены структурными реформами. Плюс — собственники зданий, раньше не пускавшие к себе других операторов, стали пускать под любого нового арендатора. CNews: На каких сервисных направлениях вы сейчас сфокусированы? Каковы ваши планы по продвижению на рынке на ближайший год? Евгений Пикерсгиль: В октябре 2008 года стало понятно, что кризис уничтожил существующую стратегию компании. Драйверы роста «Гарс Телеком» вдруг стали тормозами. Ставка на новые бизнес-центры не работает — все заморожены или пустые. Из существующих нескольких десятков БЦ арендаторы разбегаются, как тараканы, в поисках помещения поменьше и подешевле. Мы за всеми не успеваем. «Корпораты» снижают издержки и хотят сэкономить любой ценой. С другой стороны, появились новые возможности. Во-первых, приходя вместе с арендаторами, мы можем попадать практически в любое «недоступное» ранее здание. Во-вторых, корпоративные клиенты в поисках решения по снижению издержек готовы обсуждать перемены и не против поменять существующего провайдера на другого, не менее качественного, но подешевле. В-третьих, мы успели построить оптико-волоконную сеть с приличным покрытием и можем подключать новые здания без существенных издержек. Что было сделано «Гарс Телеком» в рамках реализации новой стратегии: реструктурировали тарифную политику, увеличили штат блока клиентского сервиса и отдел продаж на 40%, расширили количество точек присутствия в бизнес-центрах на 100% — до более 180 шт. — это 31% всех качественных зданий Москвы. При этом мы сохранили акцент на продажу сервиса именно премиального качества по доступным ценам. Все равно, как оказалось, можно спокойно держать планку выше рынка на 20%! Новые клиенты получали тот же премиальный сервис, но за меньшие деньги. «Гарс Телеком» стал отбирать клиентов прежде всего у крупных телеком-игроков. В итоге мы закончили 2009 год с формальным ростом в 1%, и считаем это удовлетворительным показателем. Мы фактически привлекли 40% новых клиентов — вернули выручку ушедших и разорившихся клиентов. Но, учитывая, что новые клиенты приходили по новым тарифам, количество клиентов в итоге увеличилось. С конца 2009 клиенты перестали «умирать», таким образом, эскалатор, идущий вниз, по которому мы старались обогнать весь 2009 год, замедлился, и мы, наконец, увидели отличный тренд роста. Именно посткризисного органического роста! Мы ощущаем результат новой стратегии и будем ее продолжать. Рассчитываем в ближайшие 2 года подключить к своей сети свыше 80% рынка офисных зданий Москвы и усилить долю на рынке услуг связи в офисной недвижимости. CNews: Спасибо.