«Акция.карьера» поговорила с двумя менеджерами по продажам, один из которых директор продаж компании, а другой — работает в продажах только второй год. Чем отличаются (помимо существенной разницы в доходах) дорогой и начинающий сейлз-менеджеры, а точнее, какие умения составляют их стоимость на рынке труда, выяснила Карина А. Назаретян.
Руслан Алиев, компания «Гарс Телеком»
Окончил факультет социологии МГУ им. М.В. Ломоносова. С 1997-го работал в компании «ВымпелКом» ведущим специалистом группы маркетинговых исследований. В 1999-м перешел на должность коммерческого директора компании «Молдавкабель». С 2001 г. — в «Гарс Телеком», в 2004 г. возглавил дирекцию продаж компании. Женат, есть сын. Хобби — телекоммуникации, автомобили. 1. На кого вы равняетесь в своей работе? Есть известный анекдот про акул. На собеседовании в юридическую фирму показывают картину: три человека в воде, а вокруг стая акул. – Вот плывут три человека. Один никого не боится, плывет в одних плавках, второй вооружился ножиком, а третий захватил с собой целый арсенал. С кем вы себя отождествляете? – С тем, у кого много оружия. – До свидания. Вы нам не подходите — нам нужны сотрудники, отождествляющие себя с акулами. Так вот, и мы тоже равняемся на этих самых акул… 2. К чему вы стремитесь в профессиональной области? Какие у вас цели?Если я скажу, что стремлюсь сделать карьеру, не факт, что меня правильно поймут. Понятие «карьера» уже смыло с себя негативный эмоциональный контекст. Мне нужна карьера, чтобы самореализоваться и стать более независимым в своих возможностях. Да и выбранная мной область дорогих проектов позволяет общаться с интересными незаурядными людьми. 3. Какой путь вы уже прошли в сфере профессии? Чем новичок отличается от вас?Новичок отличается опытом. Опытом в понимании того, сколько ты стоишь, какие проекты можешь вести, а какие — тебе не по зубам. Это понимание очень важно для самомотивации. 4. Какую цель вы преследуете, разговаривая с клиентом? Имеете ли вы перед собой какую-то сверхзадачу? Существуют определенные методики общения с клиентами, в том числе основанные на психологических и эмоциональных уловках. Когда-то я интересовался этой стороной продаж, но сегодня общение с клиентом все меньше строится по явным канонам. 5. Как вы готовитесь к разговору с клиентом? Сфера моей деятельности — корпоративные телекоммуникации — предполагает, что зачастую основные решения принимаются финансовыми и исполнительными директорами. Поэтому очень важно не только досконально понимать техническую составляющую, но и экономику процесса, а также бизнес клиента. В корпоративном секторе связь сама по себе не менее важна, нежели возможность сделать бизнес с помощью этой связи и ощущение безопасности для своего бизнеса. Все это нужно знать и уметь говорить об этом на разных языках, в зависимости от специализации реципиента. 6. Есть ли у вас какие-то собственные, «фирменные» приемы ведения переговоров? Конечно, есть, но они на то и «фирменные», чтобы оставаться личными наработками. 7. Почему вы выбрали профессию сейлз-менеджера? Сейлз-менеджер высокого уровня, продающий контракты в пределах от $100 тыс. до $3 млн., очень отличается от продавца техники в магазине. Уметь продавать сложные дорогие системы — это искусство, которым непросто овладеть и которое подтверждает определенный интеллектуальный уровень человека. А компания «Гарс Телеком», где я работаю, еще и позволяет самореализовываться, и получать самую высокую в отрасли компенсацию. 8. Что значит достойная для вас компенсация? Сколько вы зарабатываете? Все очень зависит от отрасли, масштаба проектов и прочих факторов. Сложные проекты, которые только продаются в течение 4-12 месяцев и стоят пяти-шестизначные суммы, как правило, ведутся специалистами с компенсацией от $50-60 до $400 тыс. в год (оклад плюс проценты). У меня так бывает. Фактически зарплата топовых специалистов по продажам сегодня вплотную приблизилась к оным в Европе. 9. Сколько человек в вашей клиентской базе? Не столь важно количество людей в базе, сколь важно качество контактов. У меня за 6 лет практики на рынке корпоративного телекома и телекоммуникаций для коммерческой недвижимости количество визиток перевалило за 1000.
Роман Ефимов, компания Headhunter
В 2005 году окончил Российскую академию правосудия. С 2005 по 2006 работал пресейлз-менеджером в компании Headhunter. С 2006-го — сейлз-менеджер в компании Headhunter. Холост. Увлечение — футбол. 1. На кого вы равняетесь в своей работе? На тех специалистов, которые уже давно работают в нашей компании и у которых больше опыта, чем у меня. Дело в том, что у нас все-таки очень специфический продукт (продажа доступа к базе резюме высококлассных специалистов и помощь HR-менеджерам в поиске специалистов в интернете) и вряд ли кто-то мог бы научить меня профессии лучше, чем старшие специалисты нашей же компании. 2. К чему вы стремитесь в профессиональной области? Какие у вас цели? Научиться продавать услуги правильно, приблизиться по опыту к тем людям, которые делают это давно и хорошо. В профессиональном плане — постепенно повышаться в должности, когда-нибудь, конечно, хотелось бы стать директором по продажам. 3. Какой путь вы уже прошли в сфере профессии? Чем новичок отличается от вас? Я полгода был пресейлз-менеджером — здесь же, в компании Headhunter. И за эти полгода я успел набрать некоторые знания о том, как работать с клиентами. Продажа наших услуг — это еще и консалтинг. Я должен уметь давать квалифицированные советы по поиску нужных клиенту кандидатов в интернете. Новичок отличается от меня тем, что у него этих знаний нет. 4. Какую цель вы преследуете, разговаривая с клиентом? Имеете ли вы перед собой какую-то сверхзадачу? Безусловно. Цель формулируется, исходя из политики компании: как ни странно, для нас более важно не количество заработанных денег, а эффективность работы клиентов с нашим сайтом. Важно понять, чего хочет клиент. 5. Как вы готовитесь к разговору с клиентом? Если разговор запланированный — изучаю всю историю отношений с клиентом, все вакансии, которые он размещал, и так далее. Если звонок незапланированный — то тут, конечно, никак не подготовишься. Таких незапланированных звонков бывает процентов 50. 6. Есть ли у вас какие-то собственные, «фирменные» приемы ведения переговоров? Есть. Они есть совершенно точно у каждого, и некоторые из них даже перенимаются. 7. Почему вы выбрали профессию сейлз-менеджера? Во-первых, сыграло роль гуманитарное образование, направленность на общение. Все-таки моя работа — общаться с клиентами. Во-вторых, мне очень интересен интернет-бизнес и продажи. Все это вместе повлияло на то, что я выбрал профессию сейлз-менеджера и именно в этой компании. 8. Что значит достойная для вас компенсация? Сколько вы зарабатываете? Минимальная ставка — 700$ плюс проценты. Это число может быть увеличено в три, в четыре раза. Каждый месяц может быть по-разному. 9. Сколько человек в вашей клиентской базе?Около 1000.
Марина Ничипоренко, специалист по подбору персонала в области продаж и маркетинга, компания «Анкор»
Я бы начала издалека: позиция «сейлз-менеджер» существует по большому счету только в компаниях, которые продают что-то b2b — то есть business to business. Гораздо большее число людей работает в FMCG — Fast Moving Consumer Goods. И там четкое разделение: мерчендайзеры, торговые представители, сейлз-супервайзеры и так далее. На каждую из этих позиций есть требования по опыту, навыкам и личностным качествам. Навыки — например, умение водить машину, умение вести переговоры, коммуникативные навыки. Нужна хорошая голова — например, надо хорошо уметь считать. Еще очень важный навык — владение иностранным языком, и чем выше позиция, тем жестче требования к знанию языка. Иногда по человеку бывает видно, что выше определенного уровня заработной платы он не поднимется. Можно определить это по тому, что он не мотивирован, не ориентирован на результат. Еще большое значение имеет общий уровень культуры. Любому клиенту приятно общаться с умным, грамотным человеком. Таким, который умеет разговаривать на равных. Это должен быть человек, к которому тянутся люди. И который точно знает, почему он пошел в продажи.