Бизнес-центр в качестве корпоративного клиента издавна любим связистами. Сейчас, когда в Москве, да и Петербурге - бум в сфере строительства и реконструкции коммерческой недвижимости, этот сегмент рынка стал еще более привлекательным и конкурентным. Объем рынка телефонизации в столицах, по некоторым оценкам, исчисляется десятками миллионов долларов, а ежегодный рост – десятками процентов.
Рынок коммерческой недвижимости обширен. Стоят ли отдельно для оператора бизнес-центры, отели, коттеджные поселки. Каков этот рынок? Отличается ли организация связи в гостиницах от работы в бизнес-центрах?
Сергей Петров, зам. руководителя подразделения по работе с корпоративными клиентами и предприятиями малого и среднего бизнеса «Голден Телеком»: В компании «Голден Телеком» существует разделение по функционалам и специалистам, которые работают с коммерческой недвижимостью. Мы под коммерческой недвижимостью понимаем бизнес центры, гостиницы, а загородную недвижимость и все, что связано с коттеджным строительством - называем резидентским бизнесом. Отдельная тема, которая сейчас стала интересна многим операторам – это торговые комплексы, супермаркеты, развивающие свои структуры. Поэтому бизнес сегмент рынка я бы разделил на три составляющих: коммерческая, резидентская и недвижимость, связанная с торговыми площадями. «Голден Телеком» в свое время был одним из первых игроков, который сосредоточился на работе с рынком недвижимости, а также подписанием партнерских договоров с владельцами зданий с последующим правом предоставлять там услуги. Сейчас игроков становится все больше, конкуренция растет. На рынке пытаются закрепиться не только средние компании, но и совсем небольшие игроки. Тем не менее рынок очень динамичен и пока далек от насыщения как бизнес центров класса «А», так и класса «В», не говоря уже о бюджетных бизнес центрах, где аренда не очень дорогая. Все понимают, что кто первым начнет работу с ними, тот и сможет снять сливки. Руслан Алиев, директор по продажам «Гарс Телеком»: Сергей довольно точно описал картину, однако его версия отражает позицию большинства инфраструктурных операторов. Дело в том, что на сегодняшний день гостиницы уже выделились в отдельную категорию. В то время, как многие операторы рассматривают гостиницу как одного клиента, потребляющего агрегированный трафик, специфика телекоммуникаций в этом секторе в том, что гостиница с одной стороны – потребитель телеком-сервисов, но с другой – продавец услуг конечным потребителям. Последняя функция зависит от бизнес-модели объекта и оказывает принципиальное влияние на телекоммуникационную стратегию гостиницы, в том числе, форматы, стандарты, маркетинг и ценообразование.
Чем отличаются эти рынки с точки зрения принятие решений?
Сергей Петров: С одной стороны они отличаются владельцами, технологическими решениями, которые предлагаются оператором. С другой - бизнес-планом и инвестиционным пакетом. Ведь, если в бизнес-центре основные доходы в будущем, то есть надо подключить бизнес-центр к сети, установить оборудование, предоставить пакет услуг, а зарабатывает оператор на трафике, и получает доход за счет разнообразия предоставляемых услуг. А резидентский рынок – это первоначально крупные платежи, которые оператор получает с жителей дома или поселка, а в последствии лишь абонентская плата. То есть, это два принципиально разных сегмента рынка. Любовь Юлис, директор по работе с коммерческой недвижимостью «Комстар»: Компания и частное лицо – это принципиально разные клиенты. К ним совершенно разные подходы в работе, предлагаемые технологии и набор услуг. Даже, несмотря на то, что владельцы часто бывают одни и те же, ведь один инвестор порой строит и офисные здания, и элитные поселки. Главное – бизнес идет от клиента.
С кем чаще приходится иметь дело оператору: с застройщиком, девелопером?
Любовь Юлис: Оператору приходится иметь дело и с застройщиком, и с инвестором или управляющей компанией. Но как бы там ни было – мы работаем с конечным пользователем. Ведь все, что мы делаем – исключительно ради того пользователя, которому потом предоставим услугу, и который нам заплатит. Поэтому насколько разнятся конечные пользователи, настолько и наши походы. Даже один и тот же инвестор вкладывает и в офисное строительство и в жилищное – и у них тоже разные подходы к этим проектам. У нас на другом конце клиенты, поэтому мы хорошо понимаем друг друга. Руслан Алиев: Жилую недвижимость характеризует более долгий возврат инвестиций. Не для кого не секрет, что застройщики жилья стараются переложить затраты на строительство инфраструктуры на плечи операторов. Вложения же в этом сегменте окупаются дольше, поскольку заселяются дома или поселки медленнее офисных зданий. Поэтому с точки зрения тактики эти проекты менее интересны. Но с другой стороны, это максимально стабильная абонентская база – как только вы продали номер и прочие услуги жильцу, он становится вашим постоянным клиентом до тех пор, пока живет в этом доме. А то и дольше. Иная ситуация на корпоративном рынке. Бизнес центры быстрее заселяются, приносят больший доход. Но современные стандарты риск-менеджмента требуют от крупных корпоративных клиентов работать минимум с двумя, а обычно – с тремя операторами связи. Поэтому большие обороты в бизнес-центрах, столь лакомые для каждого оператора связи, на деле оказываются довольно затратным бизнесом, со значительными вложениями в техническую и людскую базу для обеспечения уровня качества сервиса, соответствующего классу бизнес-центра. Как видите, сегменты очень сильно отличаются друг от друга.
И в каждом сегменте предлагается разный пакет услуг?
Вячеслав Темош, коммерческий директор WestCall: Не факт, что сейчас пакет услуг слишком разнится для элитной недвижимости и бизнес центров. Главные отличия этих сегментов не только в стабильности клиентской базы, но еще и в отсутствии конкуренции. Оператор, вложившийся на 90% в жилой комплекс, может быть уверен, что второй оператор в этот поселок не придет. В отличие от бизнес центров, где может появиться и второй, и третий оператор. Все зависит от собственника бизнес центра. Вполне может получиться, что пришел новый владелец и привел своего оператора. По сути, монополизм в жилой недвижимости - это более долгий, зато 100 % возврат инвестиций. Ведь тяжело будет придти еще одному оператору и предложить что-то совсем новое. Касаемо пакета услуг, то заметно тяготение к широкополосному доступу. Единственное отличие жилого сектора от бизнес центров в том, что где люди живут интерес выше к телевидению, в отличие от бизнес центра, приоритетен доступ к каким-то финансовым инструментам и более широкому спектру предоставляемых услуг. Любовь Юлис: «Комстар» не пойдет вторым оператором. Мы можем пойти вместо действующего. Пока нет достаточного спроса, чтобы «прокормить» двух операторов и позволить им окупить свои инвестиции. Говоря об услугах - передовые услуги нового поколения очень востребованы в офисных зданиях. Корпоративный сектор влияет и на то, что происходит в жилой недвижимости. Потому что крупные корпорации стремятся к тому, чтобы их работники всегда были на связи и имели доступ к сетям тогда, когда это нужно компании. У нас сейчас огромное количество проектов, когда мы строим VPN-сети, объединяя офис компании с квартирами или загородными домами. То есть «жилой» рынок начинает подтягиваться. И хотя набор услуг здесь разный - взаимное влияние уже заметно.
Как эта ситуация видится со стороны представителей недвижимости?
Павел Пестряков, технический директор «Инком-Недвижимость»: «Инком-Недвижимость» - компания, которая, с одной стороны, предлагает на рынке недвижимости риелторские услуги, а с другой – это компания-девелопер, которая сама активно строит коттеджные поселки. Поэтому мы вынуждены размещать свои собственные офисы в бизнес центрах, и видим тенденции, как корпоративные потребители услуг. Очень сложно работать, когда в бизнес центре есть монополист. Для корпоративной сети - это превышение затрат и серьезная проблема для открытия нового офиса: нужно применять новые технологии, использовать чужие каналы. Очень удобно, когда мы провайдера приводим с собой. Если говорить о коттеджным поселках, раньше мы решали вопрос, кто нам выведет коммуникации в поля. Сегодня первое, что мы делаем – тянем туда оптоволокно. То есть создаем собственную офисную инфраструктуру, которая потом развивается для потребителя. Иногда вместе с нами в этом процессе участвует провайдер. Кроме того, здесь отмечали, что второй провайдер без энтузиазма идет в дома. Я могу отметить, что в наших поселках хотят быть и вторым, в то время когда один уже работает. Разговор о том, что рынок элитного жилья активно требует телекоммуникационных услуг, а чем это жилье становится более обжитым, тем эти услуги еще выше востребованы. Люди в элитном жилье хотят не только отдыхать, но и работать. Достаточно типичным является получить доступ в интернет, желание потокового видео, сейчас разговор идет о системах диспетчеризации умных домов. Мы сейчас вынуждены создавать собственные диспетчерские, которые «присматривают» за этими умными домами. Любовь Юлис: Я согласна, что рынок растет очень бурно, а насыщение никак не наступит. Тем не менее, дальновидные девелоперы и владельцы зданий уже сейчас понимают, что за клиента надо бороться, поскольку не через год, так через два насыщение все-таки наступит. У них конкуренция не меньше чем у нас. Если на заре этого рынка бизнес центры с точки зрения выбора провайдера, работали эксклюзивно, кроме того, в то время держались высокие цены, были сложности с объединением офисов, расположенных в разных зданиях, поскольку они подпадали под сферы разных операторов, то года два назад произошел заметный сдвиг. Владельцы зданий и операторы поняли, что нельзя так давить арендатора. Нужно дать выбор. Произошло и первоначальное насыщение, ведь ранее приличной связи вообще не было, а сейчас заказчики требуют много разных услуг. Независимых провайдеров нужно иметь и просто для надежности связи. Для международных корпораций это требование является корпоративным стандартом. И как к этому не относись –это тенденция и мы ее поддерживаем. С моей точки зрения для телекома в недвижимости - это самое заметное изменение. Эта тенденция только нарастает. Сами застройщики говорят, что пусть в здании работает столько операторов, сколько нужно арендаторам.
От кого исходит инициатива комплексной (проектной) телефонизации: от операторов или владельцев?
Сергей Петров: Это обоюдное желание. Задача решается совместными усилиями – и застройщик приходит к нам, и мы стараемся придти к нему.
Часто ли бывает, что девелопер сам строит инфраструктуру?
Руслан Алиев: Если инвестор проекта профессионально управляет недвижимостью, то ему проще оценить возможный дополнительный доход, который может принести инфраструктура в своем здании и он нередко готов инвестировать сам. Когда за объектом стоит непосредственно строитель, девелопер, то в большинстве случаев его бизнес диверсифицирован и он не практикует инвестирование в телеком-составляющую своего объекта. Любовь Юлис: Чаще инвестируют операторы - во внешние сети, в строительство телефонной канализации, прокладку кабельной инфраструктуры, иногда в распредсеть. То есть мы заранее представляем, какие услуги будем оказывать в здании, закупаем собственное оборудование, устанавливаем его. Редко владелец здания – бизнес-центра - хочет вкладываться в телеком. В гостинцах это более частый случай. Павел Пестряков: Это рынок и ситуации на нем бывают разные. Если провайдеру ничего не стоит проложить инфраструктуру, то он это делает за свой счет. Ведь существует бизнес, который мы видим, и бизнес оператора. Если у него есть интересный проект и деньги, то, наверное, он вложится и на меня в этот момент, внимания обращать не будет. Если же у провайдера кризисная ситуация и я ему интересен как перспектива для развития, а у меня есть необходимость и средства обеспечить своих клиентов телекоммуникационными услугами, мы готовы оплатить весь проект. Затраты составляют десятки тысяч долларов. Если их сравнивать со строительством целых поселков – согласитесь, это небольшие траты. Мне очень нравится, когда есть конкуренция. Так проще работать. А в том случае, если мы можем найти провайдера, то создаем все самостоятельно. У «Инком-Недвижимость» есть собственное подразделение.
То есть компания имеет операторские лицензии?
Павел Пестряков: Нет, мы имеем возможности строить инфраструктуру. Точка зрения о состоянии рынка - самая разная. Глобализация рынка, когда он разделился на двух коммерческих провайдеров, а остальных практически не видно– сыграла плохую роль для конечного клиента. Нам, к примеру, как более-менее крупной компании двух московских операторов не хватает. А в регионах – этот вопрос решать еще сложнее. И если бы не спутниковые каналы, я незнаю, как бы мы выходили из ситуации. Ведь, к примеру, в двух шагах от распределительного центра «ТрансТелеКома» я не смог получить услугу, лишь потому, что не было последней мили. Не решил этот вопрос и местный провайдер. Если перечислять регионы, где с трудом решается телекоммуникационный вопрос, то эта проблема возникает фактически везде.
Проводятся ли тендеры при выборе оператора? На каком этапе? Каковы требования к операторам при реализации проектов?
Павел Пестряков: Мы работаем с определенными провайдерами, а выбирать из двух согласитесь сложно. Хотя тендеры действительно проводятся. Однако часто основная задача тендера не выбрать оператора, а понять, сколько стоит услуга, то есть получить обратную связь, ведь работая все время с одним и тем же провайдером, ты получишь одни и те же предложения. И тебя уверяют, что ниже планку опустить уже нельзя. Тендер помогает реально оценить стоимость услуги и понять, нужно ли работать с этим оператором. В результате тендера, если не происходит ничего экстраординарного, оператор, как правило, не меняется. При этом, приходит понимание рынка. И это нормальная практика работы.
Как вернее «взять» бизнес-центр? Кто, например, будет телефонизировать комплекс Москва-сити?!
Любовь Юлис: Здесь ситуация более-менее определенная. В единственном построенном компанией Enka здании на набережной два оператора – уважаемый «Голден Телеком» и «Комстар». У Enka всегда была склонность к этим операторам. Тенденция на рынке заставляет расширить операторский пул, но всех пустить они просто не могут. Сергей Петров: Я, наверное, поправляю – «Голден Телеком» у Enka никогда не был любимцем. Просто у нас давно сложились деловые отношения – мы предоставляем именно тот пакет услуг, который нужен потенциальным клиентам Enka . Кроме того, в здания Enka едут крупные компания, которые уже являются нашими корпоративными клиентами. Соответственно с нашими услугами. Здание целиком мы не обслуживаем. Второго оператора, как правило, приводит клиент. Руслан Алиев: В «Сити» будут присутствовать большинство операторов, работающих на корпоративном рынке. Их приведут арендаторы. Любовь Юлис: Существует дочерняя компания девелоперской компании «Сити-Телеком», которая занимается инженерными сооружениями во всех зданиях и, скорее всего, именно она будет владеть телекоммуникационной инфраструктурой. Услуги конечным пользователям они предоставлять не будут. На территории строятся огромные здания и владельцы понимают, что чтобы их заполнить, особенно через два-три года, когда на рынок выплеснется сразу миллионы метров - ограничивать своих клиентов по таким важным параметрам как телеком - будет сложно. Поэтому они уже сейчас говорят, что готовы пускать всех операторов, которых интересуют арендаторы. Что будет на самом деле -никто не знает, но понимание того, что нужна альтернатива – уже приходит. Руслан Алиев: «Сити-Телеком» – это один из немногих скорее всего успешных проектов, когда девелопер для построения транспортной инфраструктуры создал для этого специальную компанию. Но в случае с объемами СИТИ это кажется логичным. Другое дело, когда для обслуживания двух-трех (а иногда и одного!) объекта девелоперы создают свои телекоммуникационные компании. Им кажется, что все просто: покупаешь минуту оптом, продаешь в розницу, они начинают разворачивать узлы, сдавать их Госсвязьнадзору, растить штат. Но, осознав масштаб задач и размер необходимых вложений, как правило, отказываются от этой идеи. Павел Пестряков: Я согласен, что порой желание руководства расширить непрофильный бизнес – глупое решение. Хотя есть и другая точка зрения, и положительный опыт. Я, например, не могу получить от провайдера часть услуг или они мне предлагаются по такой цене, что я вынужден сам выкручиваться из ситуации. То есть, если провайдер не может решить задачу вовремя и качественно - я вынужден сам заниматься этим вопросом. Аутсорсинг выгоден только тогда, когда я доверяю поставщику услуги и потребляю ее, хотя бы периодически. Это нормальная практика – мне нужен клиент, для которого я не могу «достать» услугу на рынке, тогда я изобретаю ее сам. У меня требования к провайдеру вполне определенные. И, к сожалению, провайдеры выполняют их порой крайне медленно, подталкивая, тем самым, к созданию собственной структуры и, возможно, я дойду до того, что появится «Инком-Телеком». Руслан Алиев: Как показывает практика, овчинка не стоит выделки. Гарс Телеком, например, только что закончил очередной консалтинговый проект для владельца офисных центров, который в свое время создал такую компанию. И в этом случае, и во всех других, «карманный» оператор показывают нулевые или отрицательные финансовые результаты. Итог всегда один - владельцы не знают, что делать с убыточным активом, ведь продать на рынке такую компанию практически невозможно.
Можно ли оценить «входной билет» на рынок коммерческой недвижимости? Каковы здесь основные способы продвижения?
Дмитрий Ронин, директор по продажам и маркетингу «Арктел»: За последние три года ситуация сильно изменилась. Было время, когда рынок принадлежал монополистам и альтернативным операторам, за счет неповоротливости своих коллег, было проще договориться с клиентом. Сейчас «входной билет», наверное, уже неподъемный. И совершить рывок компаниям, которые еще не вошли в рынок достаточно тяжело. Сегодня операторы, работающие на рынке, предлагают почти одинаковый пакет услуг. При продвижении бренда важен синергетический эффект. Продвигая свой карточный бизнес, «Арктел» запомнился рынку. Это, конечно, не открывает нам дорогу в бизнес центры, но значительно помогает, что называется, постучать в дверь. А дальше все зависит от менеджера, связей, искусства переговоров и др. Руслан Алиев: Не могу согласиться с вами. Да, мы отмечаем, что в последнее время все больше карточных операторов пытается работать в секторе корпоративных телекоммуникаций и рынка бизнес-центров. Но их имена прочно ассоциируются с невысоким качеством IP-телефонии, на которой этот бизнес основан. Да и принципы работы на рынке B2C они переносят в корпоративный сектор, где это не работает. И тут синергетический эффект как раз идет не на пользу оператору – компаниям приходится прилагать значительные дополнительные маркетинговые усилия для перепозиционирования и расширения аудитории бренда. Но в итоге страдает и конечный потребитель, и инвесторы, и девелоперы. Если вчера они знали, что телекоммуникациями для коммерческой недвижимости профессионально занимаются «Комстар», «Голден Телеком» и «Гарс Телеком», то сегодня их пытаются убедить, что это получается еще и у других компаний. Так ли это, девелоперам еще предстоит узнать, но нам уже приходится спасать от работы «телеком-нуворишей» проекты с чудовищно запроектированной и построенной втридорога за деньги инвестора инфраструктурой. Прекрасно понимая значение бренда, нельзя не отметить, что рынок корпоративного телекома для коммерческой недвижимости очень сильно персонифицирован. Решающую роль играют личные контакты, которые разрабатываются годами, а также рекомендации девелоперов и инвесторов.