На рынке офисной недвижимости – ажиотаж, количество строительных площадок растет с каждым днем, но о насыщении рынка в ближайшие годы говорить не придется. При этом разрыв между операторами, которые уже успешны в сегменте коммерческой недвижимости и теми, кто только начинает там работать, становится все больше. «Новички» сразу попадают в жесткие условия, а цена «входного билета» только за последний год возросла до миллиона долларов. Перспективы операторов на этом рынке в России – тема «круглого стола» журнала «Стандарт».
Стандарт: Каковы, на ваш взгляд, основные изменения в работе операторов с девелоперами? Появились ли новые схемы взаимодействия?
Любовь Юлис, независимый эксперт: В сфере недвижимости по-прежнему бум, и спрос все также превышает предложение. Это во многом осложняет договоренности с владельцами недвижимости. Тем не менее, мы можем уже констатировать, что операторы окончательно победили эксклюзивную схему работы в здании – принцип, который много лет довлел над рынком. Теперь девелоперы говорят, что готовы работать со всеми или, по крайней мере, с несколькими операторами. Для телекоммуникационной отрасли 2006 год был тяжелым, с точки зрения ввода в действие нового законодательства. Среди прочего заработал новый порядок оказания услуг междугородней и международной связи (МГ/МН). И если пока новые правила не очень осложнили работу операторов, то со временем это обязательно произойдет и приведет к возникновению новых схем сотрудничества с владельцами зданий. Дело в том, что оператор, работающий в здании, платит владельцу довольно большую комиссию с МГ/МН-трафика. Теперь услуги междугородней и международной связи местный оператор оказать не может, а лицензированный – никаким образом не связан с владельцем здания и вряд ли будет платить ему комиссионные. Операторские компании, которые сегодня начинают работать с объектами коммерческой недвижимости, попадают в еще более жесткие рамки. Операторы в бизнес-центрах лишились доходов от междугородней и международной связи, а владелец здания хочет получить комиссию не меньше, чем раньше. В результате возникают безумные схемы, например, вводится фиксированная плата, независимо от того, сколько услуг предоставляет в здании оператор. Еще один вопрос, который актуален на рынке, - как поживают мелкие «карманные» операторы. Для них МГ/МН-связь была большой статьей дохода. Потеряв ее и вынужденные платить за местное соединение по новым правилам, не понятно, смогут ли эти компании выжить на рынке. Вернее, работая по закону, смогут ли они оставаться рентабельными. Многие из них начинают продаваться крупным игрокам. Евгений Сандомирский, коммерческий директор Mastertel: Таким компаниям на рынке всегда было тяжело. Роман Акатов, заместитель генерального директора по коммерции ОАО «Роснет»: Бум в сфере недвижимости действительно продолжается. В первой половине 2007 года общий объем офисных площадей в Москве превысил планку в 6 млн. кв. м. При этом, по оценке аналитиков, свободных площадей в офисных центрах класса «B» - 4%, «A» - 1%. То есть все столичные бизнес-центры практически заполнены. И то, что мы, как говорит Любовь Юлис, победили эксклюзив, имеет обратную сторону медали. Застройщики понимают, что телеком-операторы крайне заинтересованы в получении объектов, поэтому в последнее время заметно снижение уровня корпоративной ответственности застройщиков. Нормальная ситуация, когда застройщик запускает нескольких операторов и уже по мере ввода здания в эксплуатацию меняет и концепцию. Но об этом после. Вернемся к первому вопросу нашего «круглого стола». По нашим наблюдениям, в последний год на рынке офисной недвижимости сокращается количество предложений по реконструированным зданиям, бывшим фабрикам, заводам. Ныне преобладают настоящие объекты. В связи с этим в полный рост проявляется тенденция передачи телекоммуникационным компаниям всей цепочки работ: от разработки концепции телекоммуникационного обеспечения, прокладки СКС, подключения к внешним сетям, обеспечения нормативными документами и сдачи инфраструктуры здания органам надзора. То есть работа с документацией в больших объемах легла на плечи операторов. Многие заказчики стали высказывать также пожелание по оснащению здания сетью Wi-Fi. Еще одна интересная, на мой взгляд, тенденция. У владельцев недвижимости формируется восприятие ежемесячного дохода от деятельности операторов как само собой разумеющееся. Существующие же схемы по оформлению отчетной документации занимают большой объем работ и много времени. В результате – снижение дисциплины застройщиков по оформлению отчетных документов. Понимая, что оператор все равно заплатит, застройщик зачастую не заботится о своевременном выставлении счетов. Доходит до того, что наши менеджеры к 15-м числам сами напоминают, что надо бы уже выставлять счета. Все это заставляет операторов изыскивать варианты перевода взаимоотношений с постоянными партнерами на некие схемы с фиксированными платежами, при этом, естественно, возникают определенные риски. Говоря о «карманных» операторах, я бы заметил, что, несмотря на неоднозначную ситуацию, они продолжают появляться. Среди наших партнеров случаю создания собственных операторов даже участились. Правда, при этом мало кто дошел до сдачи сетей в коммерческую эксплуатацию. Обычно все заканчивается на вопросе установки биллинга. Мне кажется, перспектива выжить такого рода компаниям на рынке очень туманна. Руслан Алиев, директор по развитию «Гарс Телеком»: «Карманных» операторов действительно становится все больше. И есть тенденции, которые способствуют этому. Рынок недвижимости, как и телекоммуникационный, укрупняется, девелоперы становятся сетевыми компаниями, выходят на IPO, и объектов в управлении становится все больше, соответственно, они вполне логично начинают задумываться о создании своего оператора. Есть и другая тенденция, которая накладывает отпечаток на этот процесс. На телекоммуникационном рынке продолжается процесс консолидации и поглощения операторов среднего масштаба крупными игроками. Менеджмент поглощаемых компаний остается «не у дел», снова и снова начиная строить «карманных» операторов. И часто получается, что, построив сеть, они не знают, как зарабатывать на этом деньги. Ведь создание «карманного» оператора – это бизнес-задача. Я бы еще заметил, что экспансия девелоперов по стране пошла значительно быстрее, соответственно, с ними на региональные рынки коммерческой недвижимости устремляются и операторские компании. Любовь Юлис: Эта тенденция в пользу крупных операторских компаний. Насыщение не сегодня-завтра наступит, и дальновидные инвесторы это понимают уже сейчас и не строят «карманных» операторов. Каждый должен зарабатывать в своем бизнесе. Тогда он работает эффективно. Руслан Алиев: Разрыв между операторами, которые уже успешны в сегменте коммерческой недвижимости, и теми, кто только начинает там работать, становится все больше. Цена «входного билета» возросла до миллиона долларов. Да и сам рынок по-прежнему очень персонифицирован. То есть, если сейчас кто-то имеет возможность вложить $ 20-30 млн. в строительство сети в Москве – это не значит, что сможет начать работать в сегменте коммерческой недвижимости. Любовь Юлис: Вход на рынок стоит уже не просто денег, а опыта, налаженных партнерских отношений. Евгений Сандомирский: Согласен с коллегами, до насыщения рынка коммерческой недвижимости очень далеко. И владелец здания еще долго будет принимать решения по выбору поставщика телекоммуникационных услуг. Однако уже сейчас заметно, что он начинает отстаивать интересы своих арендаторов, хотя еще несколько лет назад они были практически бесправны, за исключением очень крупных компаний. И именно поэтому мы наблюдаем то, что эксклюзивные схемы работы операторов в зданиях встречаются все реже – владельцы стремятся обеспечить арендаторов альтернативными вариантами. Развитие «карманных» операторов продолжается потому, что у девелоперов остаются сильные рычаги давления. Как правило, прибыльность таких предприятий невелика, однако среди них встречаются и успешные компании, обслуживающие десять и более бизнес-центров. Правда, они редко стремятся улучшать качество, снижать цену и быть клиентоориентированными, что характерно для глобальных игроков. Поэтому через некоторое время, когда сократиться дефицит на рынке недвижимости, владельцам будет сложнее навязывать арендаторам «карманных» операторов, и таким предприятиям придется конкурировать с глобальными связными компаниями, которые уже привыкли работать в условиях конкуренции. Доля «карманных» операторов через три-четыре года будет постепенно снижаться. Сегодня с Запада в Россию пришла тенденция, когда оператора выбирает не владелец здания, а «якорный» арендатор, при этом впервые стала применяться схема выбора оператора, при которой проводится опрос крупнейших арендаторов и приглашаются три-четыре оператора, которых они выбрали. Это происходит на этапе сдачи объекта, что не типично для остальных проектов, в которых оператор связи выбирается на этапе нулевого цикла строительства. Что касается цены «входного билета» на рынок - ее, на мой взгляд, сложно определить в денежном выражении. Репутация на этом рынке остается одним из ключевых моментов. В этом я согласен с Любовью Юлис: вход на рынок коммерческой недвижимости – это вопрос не денег, а доверия к оператору или людям, работающим в этих компаниях. Еще один важный момент, который все активнее проглядывается на рынке, - это то, что оператору, действительно, приходится брать на себя сопутствующие функции, выступать системным интегратором, чтобы снять с девелопера все больше проблем. Кирилл Аношин, заместитель генерального директора ООО «Интеллектуальные Интернет технологии» (торговая марка 2it): У крупных операторов, работающих на рынке коммерческой недвижимости, существуют отдельные подразделения, которые обслуживают клиентов. В тоже время ориентированные на рынок локальные игроки также начинают задумываться о дополнительных сервисах, а кто-то уже сейчас занимается обслуживанием не только телекоммуникационной, но и IT-инфраструктуры арендатора, по звонку решает проблемы клиентов, начиная от неработающей сети, заканчивая обеспечением их лицензионным софтом. Ведь в условиях жесткой конкуренции и отхода от принципа эксклюзива, более успешным будет тот оператор, который наиболее клиентоориентирован. Что касается появления новых «карманных» операторов, то все мы прекрасно понимаем, что бизнес – это зарабатывание денег, а не только построение сети внутри и получение лицензий. Только тот «карманный» оператор, который ведет свой бизнес от потребностей и желаний клиента, может нормально существовать на этом рынке; для остальных, как правильно заметили коллеги, один путь – через некоторое время продажа крупным игрокам. Руслан Алиев: На рынке наблюдается еще одна глобальная тенденция - приличный офис стал доступен среднему и малому бизнесу. Хотя лет десять назад его могли позволить себе снимать только крупные компании, и телекоммуникационная инфраструктура владельца здания не волновала, вернее, в фаворе был тот, кто провел оптику в здание. Сегодня «поднимается» средний и малый бизнес, компании, что ранее размещались по квартирам и НИИ, стали перемещаться в бизнес-центры. Они диктуют новые требования к работе операторов, которые должны заменить отсутствие IT-менеджера.
Стандарт: То есть меняется специфика работы оператора в бизнес-центрах?
Роман Акатов: В этом году мы впервые официально получили от застройщика требования на выплату так называемого «входного билета», то есть нам предложили внести порядка миллиона рублей за право создавать телекоммуникационную инфраструктуру в здании общей площадью около 2 тыс. кв.м, которое расположено достаточно далеко от МКАД. Эта, на мой взгляд, очень негативная тенденция, которая вкупе с ростом среднего размера агентского вознаграждения является следствием той политики, которую проводят некоторые операторы при работе с застройщиками. Все мы понимаем, к чему это может привести. Тем самым просто призываю своих коллег по телеком-рынку всем вместе отказаться от практики проплаты вступительных взносов за право выполнить свою работу. Иначе, в достаточно скором времени, окажемся в ситуации, аналогичной сложившимся взаимоотношениям сетевого розничного ритейла и их поставщиков. Появляются девелоперы новой волны, которые на рынке офисной недвижимости делают первые проекты. Многие из них напрямую связаны с фондами частных инвестиций, то есть деньги, которые раньше уходили из России, теперь возвращаются и управляют ими наши отечественные фонды. Нам важно сломать стереотипы. Поскольку девелоперы старой закалки выстроили имидж оператора, своего рода «дойной коровы», наша обязанность – не допустить распространения этого, и с новыми игроками изначально выстраивать взаимовыгодные правила игры. Евгений Сандомирский: Чтобы успеть в уходящую электричку – нужно входить туда как можно раньше. Если ранее вопросы создания телеком-инфраструктуры можно было решать на этапе строительства, то теперь важно успеть в момент проектирования. При этом вероятность того, что владельцы изменять концепцию или продадут здание, в течение длительного периода проектирования и строительства объекта, возрастает. Любовь Юлис: Мне кажется, любые варианты «входных билетов», как и другие сомнительные схемы, должны быть исключены. Операторам здесь важно занять жесткую позицию – этого нельзя допускать, иначе мы начинаем ломать собственный рынок. Операторы готовы платить комиссию, инвестировать, а от других вариантов «входных билетов» нужно отказываться. Тогда владельцы вынуждены будут работать цивилизованными способами. Ведь операторы предлагают разумные партнерские схемы. Кирилл Аношин: Согласен с коллегами, но все не так ужасно. Как уже было замечено, идут тенденция работать от потребностей и желаний клиента, будь то «якорный» арендатор или представители малого и среднего бизнеса. Ведь чем больше лояльность арендатора, тем меньше забот у арендодателя. Рынок встает на «цивилизованные рельсы» и начинает работать на принципе партнерства.
Стандарт: Рынок коммерческой недвижимости – это не только бизнес-центры, но и отели. Отличается ли организация связи в гостиницах от работы в бизнес-центрах?
Руслан Алиев: В течение последнего года нам удалось заполучить в число своих клиентов семь гостиниц, и мы планируем упрочить свои позиции в этом секторе. В «Гарс Телекоме» всегда придерживались позиции, что в гостиницах должны реализовываться специализированные телеком-решения. Однако оказывается, что в России этого не происходит. Поэтому сегмент рынка сильно отстает в телекоммуникационном оснащении. Владельцы отелей сначала строят и только потом думают, как там можно организовывать телекоммуникационную составляющую. Любовь Юлис: Гостиницы нужно строить сразу под гостиничного оператора, у которого сформированы требования ко всем системам, в том числе к телекоммуникационному оснащению. Только таким образом можно все просчитать с самого начала. У нас на рынке ситуация, к сожалению, другая: отель строится, а кто будет его оператором – неизвестно. В этом основная проблема. Вероятно, происходит это от незрелости российского гостиничного рынка, где пока мало серьезных игроков. Кроме того, в отличие от бизнес-центов, доход оператора связи от гостиниц значительно меньше. Срок окупаемости затрат как для оператора, так и девелопера в несколько раз больше. Соответственно и рынок растет не так быстро. Инвестору выгоднее вложиться в создание торговых и офисных площадей.
Стандарт: Среди участников «круглого стола» представитель компании-поставщика оборудования. Какие станции сегодня востребованы в бизнес-центрах? Изменился ли спрос операторов?
Виктор Гусев, генеральный директор компании «АРТКОМ-Комплексные системы»: Рынок сегодня требует от операторов связи нового, современного оборудования для решения комплексных задач в области телекоммуникаций для бизнес-центров и гостиниц. Поэтому наиболее востребован сегодня весь спектр цифровых АТС, телефонов, радиотелефонов и другого оборудования. Кроме того, развитие IT-индустрии определяется интеграцией телекоммуникационных и информационных технологий. Важнейшие изменения связаны с IP-телефонией, соответственно, семейство станций ipLDK производства южно-корейской фирмы LG-NORTEL (по моему мнению, у этих АТС оптимальное соотношение цена-качество) также востребовано у операторов связи.
Стандарт: Как меняются потребности клиентов в бизнес-центрах?
Любовь Юлис: Растут потребности клиентов в высоких скоростях, все чаще они задействуют возможности VPN (Virtual Private Network) для объединения офисов в единую сеть. Кроме того, возрастают требования к непрерывности бизнес-процессов и потребности в Data-house – это и необходимость, и требование международных компаний к надежности бизнеса, то есть объективная потребность рынка. Кроме того, можно говорить, что стали появляться отдельные нишевые решения для банков, торговых сетей – это перспективное направление для развития операторских компаний. Кирилл Аношин: Потребности и желания пользователей как были, так и остаются незыблемы. Они хотят получить качественную услугу и максимальный уровень сервиса вне зависимости от того, сколько денег они платят. Что касается телекоммуникационных услуг, то тут абсолютно согласен: это и VPN. И Data-house, и так называемый «умный офис», который может одновременно служить и «виртуальным офисом», независимо от географического положения клиента. Роман Акатов: Мы заметили взаимосвязь: чем большую пропускную способность канала доступа в Интернет заказывают наши клиенты, тем меньше у них договоров на обеспечение услугами МГ/МН-связи. Одни, более обеспеченные клиенты, строят собственные VPN; другими востребованы сервисы, которые приходят к нам из-за границы и никак не регулируются российским законодательством – Skype, к примеру.
Стандарт: Каковы ваши ожидания от рынка?
Кирилл Аношин: Хочется надеться, что рынок стабилизируется, договоренности владельца задания или застройщика с операторами, которые приходят и вкладывают деньги в развитие телекоммуникационной инфраструктуры, будут соблюдаться. Оператор может уверенно работать на объекте и предоставлять больше возможностей, развивать сервисы для конечных арендаторов, включая аутсорсинговые и иные инновационные решения. Роман Акатов: Основная тема, которую мы определили сегодня, - попытаться синхронными действиями операторов повлиять на складывающуюся систему взаимоотношений операторов и застройщиков. Тогда операторы смогут без демпинга зарабатывать деньги, обеспечивая нормальное качество обслуживания клиентов и выстраивая долгосрочные партнерские отношения. Любовь Юлис: Как бы ни было трудно, нельзя забывать, что мы работаем с конечными пользователями, и если они будут довольны, мы сможем противостоять владельцам зданий. Наша задача – предоставить клиенту услуги с тем качеством, которое ему необходимо, и обслуживать клиента так, чтобы он чувствовал заботу о себе, только тогда мы сможем завоевать арендаторов, а вместе с ними и здание. Ведь умный девелопер прислушивается к своим арендаторам. Евгений Сандомирский: Хотелось бы отметить один немаловажный момент, имеющий достаточно большое влияние на развитие компаний, работающих на рынке коммерческой недвижимости. Поскольку рынок расширяется, увеличивается потребность в высококвалифицированных кадрах. При этом сложность бизнеса возрастает с ростом потребностей клиентов и укрупнением проектов. Рынок остается очень персонифицированным, одна из важнейших составляющих успеха – профессионализм сотрудников, непосредственно взаимодействующих с застройщиками и конечными пользователями. В связи с этим предприятия, работающие на рынке коммерческой недвижимости, испытывают некоторый кадровый голод. Поэтому для операторов важным аспектом их работы является, и будет являться мотивация и повышение профессиональной подготовки коммерческого и проектного персонала. Наша компания уделяет особое внимание подбору и сохранению лояльности высококвалифицированных сотрудников, задействованных в проектах, связанных с коммерческой недвижимостью.