Операторы, обдумывающие FMC-житье, мечутся между двумя полюсами: «а будет ли результат достоин затрат?» и вечной бизнес-аксиомой «кто придет первым - тот и выиграл». Полная версия круглого стола ведущих операторов. ИКС: Какие технические решения (по уровню сложности внедрения и поддержки конвергентного сервиса) и финансовые затраты требуются от оператора и какие выгоды он от этого получает? Словом, «стоит ли овчинка выделки»? Сергей Оленин, директор по развитию компании АСВТ: Самое «простое» - mobile+fixed. Основная нагрузка - работа с конечными пользователями, продвижение сервиса - в этом проекте ложится на оператора фиксированной связи, а задача оператора сотовой связи, в упрощенном виде, сводится к обеспечению радиодоступа для его абонентов к сети фиксированного оператора и оперативному решению вопросов, возникающих в процессе взаимодействия сетей. Если рассматривать данную связку только для голосового трафика, то в большинстве случаев (если сеть оператора fixed не слишком старая) эта реализация заключается в организации стыка между коммутаторами, «прописывании» номерных планов и налаживании протокола обмена между биллинговыми программами. Даже несмотря на то, что в большинстве своем при FMC тарифы у сотовых операторов оптовые, FMC ведет к повышению ARPU у обоих операторов. Оператор fixed получает дополнительное преимущество на рынке и в борьбе за корпоративного клиента. Ориентировочная стоимость затрат оператора фиксированной связи - 0,5 тыс. долл. США. Павел Ройтберг, директор по развитию продуктов и услуг МТС-Россия: Использование определенных технических решений зависит от многих факторов, в том числе от типа конвергенции, от возможностей принимающего оборудования, от аудитории, региона и т.п. Для создания полноценных конвергентных предложений компаниям необходимо задействовать достаточно существенные ресурсы, как финансовые, так и управленческие и технические. Что касается затрат, то они, в основном, рассчитываются для конкретных проектов, поэтому невозможно делать обобщений. Финансовая привлекательность проектов тоже зависит от типа конвергентного предложения. Но даже если в каких-то случаях рост прямых доходов может оказаться не слишком высоким, внедрение конвергентных продуктов служит мощным стимулом для повышения лояльности пользователей. Eвгений Пикерсгиль, руководитель отдела корпоративных продаж Мегафон-Москва: Точных цифр не приведу, они прерогатива финансовой службы. Но следует заметить, что финансовые затраты могут быть и в миллионы, если через два-три года эти миллионы вернутся. Что касается уровня сложности внедрения, то конвергенция сетей возможна при условии наличия хорошей интеллектуальной сетевой платформы, а сами решения должны быть интегрированы в биллинговые системы. Стефан Сулье, заместитель генерального директора компании Эквант (Orange Business Services): Любой новый Стефан Сулье сервис требует адекватной поддержки на уровне инфраструктуры. Зачастую, если речь идет о принципиально новых технологиях, это означает развитие и модернизацию программно-аппаратной платформы оператора, т.е. требует серьезных инвестиций. В каждом конкретном случае размер вложений и объемы проекта будут зависеть от целого ряда факторов. При этом очевидно, что развитие инфраструктуры и ориентация на долгосрочные цели - это необходимое условие для успешной деятельности компании, предоставляющей высокотехнологичные сервисы. Павел Гореньков, управляющий Гарс Телеком: С точки зрения технической обеспечение проекта конвергенцией фиксированной и мобильной связи несложно. Билет на этот рынок стоит сегодня менее полумиллиона долларов США. Маркетинговые затраты вряд ли будут больше, если речь идет о рынке B2B. Вопрос выгоды - основной. Гарс Телеком - единственная компания, которая развивает FMC на корпоративном рынке, конкуренции нет и, казалось бы, прибыль должна течь рекой. Но ситуация несколько иная. С одной стороны, ограничения, которые накладывает формат GSM (операторы не могут обеспечить сквозной внутристрановой роуминг с сохранением настроек короткого набора на фиксированные номера), а с другой - отсутствие знания у рынка. Понятно, что в одиночку воспитать рынок корпоративных клиентов Гарс Телеком не сможет. Итог - проекты реализуются на локальных рынках двух столиц. Крупные клиенты из-за отсутствия роуминга с сохранением настроек не приобретают себе такой сервис. Если говорить про экономический эффект, то сервис является дополнением к пакету стандартных сервисов, но не более чем. Павел Кузнецов, генеральный директор ОАО «Центральный телеграф»: Если у оператора уже есть собственная номерная емкость, сеть и коммутационное оборудование, затраты на технические решения по конвергентным проектам могут окупиться за 1,5 - 2 года. В основном эти затраты коснутся интеллектуальной платформы, на базе которой предоставляются соответствующие сервисы. В зависимости от каналов продвижения услуг рентабельность может составлять от 20 до 35%. Будучи прибыльной, «овчинка», тем не менее, не рассматривается нами как двигатель бизнеса. Она служит скорее целям расширения спектра услуг и, соответственно, привлечения внимания абонентов к компании. Кроме того, разработка FMC-сервисов является интересной с точки зрения технических решений и бизнес-процессов задачей и позволяет нам поддерживать высокий уровень инженерной мысли в коллективе. Евгений Сандомирский, коммерческий директор Мастертел: Если говорить про fixed+mobile, то, безусловно, нужно подготовить Евгений Сандомирский техническое решение, чтобы осуществлять расчеты за конвергентную услугу. Также требуется рассчитать затраты на организацию стыка между мобильным и фиксированным оператором. Те проекты, с которыми я сталкивался, были направлены не на исключительную финансовую привлекательность, а скорее все-таки на обеспечение клиента максимально качественным набором услуг. Например, сотовые операторы иногда используют решение fixed+mobile, чтобы увеличить сотовый трафик и охватить как можно больше корпоративных клиентов. В общем, овчинка выделки стоит, но если подходить к вопросу серьезно, то требуются и очень весомые вложения, в первую очередь в IT-инфраструктуру. ИКС: Для каких операторов FMC-сервис более выгоден: сотовых 2(2,5)G-3G, широкополосного беспроводного доступа, фиксированной связи, спутниковой связи? Сергей Оленин: В любом случае, если сама формулировка FMC говорит о присутствии в схеме оператора сотовой связи. И тут тоже однозначный ответ - смешно думать, что при наличии такой огромной абонентской базы сотовый оператор будет делать что-то, что ему менее выгодно, чем другим. Что же касается 2(2,5)G-3G и широкополосного доступа, то скорее всего эти сети будут составлять единое целое. Но в любом случае оператор сотовой связи всегда будет впереди. ШПД просто физически не сможет перешагнуть барьер абонентской базы сотовых операторов. Павел Ройтберг: В этом случае все тоже зависит, прежде всего, от конкретных решений и договоренностей между партнерами. Прямой связи между выгодой от запуска конвергентных сервисов и типом оператора я не вижу. Eвгений Пикерсгиль: Эти услуги интересны всем, потому что они интересны клиенту. И тут вопрос в одном: кто придет первым - тот и выиграл. В то же время, у мобильных операторов чуть больше преимуществ, потому что у них есть лицензия на мобильную связь и, по большому счету, все из <большой тройки> имеют лицензии на фиксированную связь. Поэтому им проще: у них есть всё, и для предоставления FMC им партнер, может быть, и не нужен. Оператор же фиксированной связи должен искать возможности обеспечить мобильность, налаживать сотрудничество с оператором мобильной связи. Мне кажется, неважно, кто больше или меньше получает. Важно, чтобы каждому было достаточно. Важно, чтобы у обоих партнеров был интерес, тогда партнерство будет развиваться. ИКС:Есть ли у Мегафона партнеры из операторов фиксированной связи по предоставлению FMC-сервисов и кто они? Eвгений Пикерсгиль: Партнеры есть (Центральный телеграф, Кантриком, Матрикс, Глобус-Телеком), хотя и сложности в развитии сервисов тоже есть. И дело здесь в первую очередь не в «выгоде»>, а в периодической «редакции» законодательной базы. Как следствие, приходится приводить в соответствие с законом схемы взаимодействия и переписывать многочисленные договоры (на пару фиксированный-мобильный - три). ИКС: Насколько выгоден FMC-сервис для оператора? Можно ли оценить долю в ARPU, приносимую за счет FMC? Eвгений Пикерсгиль: Обычно учитывается не отдельная составляющая конкретного сервиса. Предложение более интеллектуальной услуги, которая позволяет клиенту, с одной стороны, не нести лишних затрат, с другой - повысить для себя удобство и комфортность связи, дает возможность оператору получить прибавку в доходах не за счет роста тарифов. Новая услуга просто стимулирует к потреблению. Растет не только ARPU, но и количество потребителей. Стефан Сулье: Возможность предоставлять дополнительные сервисы интересна всем компаниям, стремящимся усилить свое присутствие на рынке. Поэтому на сегодняшний день инициатива исходит ото всех участников телекоммуникационного рынка. Павел Гореньков: В первую очередь сервис выгоден операторам мобильной связи (2 и 2,5 поколения), а также фиксированным операторам. Однако в силу особенностей построения подобных проектов, большая ответственность ложится как раз на оператора фиксированной связи. На рисунке ниже зона ответственности мобильного оператора показана на <облачке>. Если распределить зоны ответственности, то получается следующее. Зона ответственности фиксированного оператора:
  • SLA
  • Коммутационная емкость
  • Каналы связи
  • Биллинг
  • HelpDesk
  • Сервис менеджмент Зона ответственности мобильного оператора:
  • Мобильная емкость
  • Беспроводная сеть Сим-карты Очевидно, что фиксированный оператор несет до 80% издержек по себестоимости организации сервиса. Кстати, вопрос «Кто папа?» - еще один немаловажный фактор, который очень волнует мобильных операторов. Павел Кузнецов: Конвергентные проекты интересны практически любым операторам вне зависимости от специфики их деятельности. Операторам мобильной связи конвергенция позволяет получить доступ к существующей абонентской базе фиксированных операторов без дополнительных больших затрат на продвижение. Для фиксированных операторов конвергенция позволяет обеспечивать большую доступность услуг для абонентов и, как следствие, больший объем потребления сервисов. Также в рамках подобных проектов увеличивается набор предоставляемых услуг и доход оператора. Вывод на рынок продуктов на базе конвергенции фиксированной и мобильной связи «база» позволил нашей компании дополнительно привлечь более десяти тысяч абонентов и на 5% увеличить объем доходов. И всё же, на сегодняшний день, когда абоненты склонны менять операторов фиксированной связи в значительно меньшей мере, чем мобильных, сотовым компаниям конвергентные решения должны быть более интересны с точки зрения получения стабильно активных пользователей. Евгений Сандомирский: Сложно сказать. Но если рассуждать логически, то для операторов фиксированной связи этот сервис интересен, для сотовых - тоже. Компании же, работающие в других сегментах телекома, вряд ли посчитают доходным предлагать этот сервис. Иван Шмелев: Основной спрос рынка сконцентрирован на мобильных услугах. При всех преимуществах, фиксированная связь не обеспечивает мобильности. Такие беспроводные технологии, как WiMAX и 3G вполне будут удовлетворять спрос рынка, как по скорости работы, так и по качеству предоставляемых услуг. Каждый год трафик от абонентов увеличивается, и скоро перед беспроводными операторами встанет вопрос о реализации решений, позволяющих разгрузить радиосеть. В этом смысле решения FMC выгодны для операторов беспроводной связи. С другой стороны, решения FMC привлекательны и фиксированным операторам, так как дают возможность расширить перечень текущих услуг. ИКС: Кто в России главный потребитель технологических решений FMC: крупный бизнес, малые и средние предприятия, частные пользователи? Сергей Оленин: Пока, к сожалению, частных пользователей FMC не коснулось. В российской действительности пока нет интересной модели для частных лиц. Что же касается бизнеса, то главный потребитель - средний бизнес. Но и крупный не чурается использовать FMC, тем более это позволяет экономить на связи. Пример использования FMC крупным бизнесом: Магнитогорский металлургический комбинат, комбинат Норильский никель, Юнимилк, Еврохим. Павел Ройтберг: Для сервисов по объединению мобильных и фиксированных телефонов это крупный бизнес. Вместе с тем, другие конвергентные предложения могут быть адресованы другим потребительским группам. Есть предложения, адресованные массовому сегменту массового пользователя, к примеру, конвергентный проект «Стрим» и одноименного телевидения. Eвгений Пикерсгиль: Конечно же, это крупный бизнес. Но <частным пользователям> он тоже интересен, поэтому и на этом рынке появляются предложения «единого номера». А малый и средний бизнес пока не очень интересуются корпоративным FMC, ведь не у каждого <малого> есть даже своя офисная АТС. Стефан Сулье: На сегодняшний день преимущества услуги FMC оценили крупные компании. В перспективе, на мой взгляд, этот сервис будет востребован и средним, и малым бизнесом, а впоследствии и конечными пользователями. Павел Гореньков: Предоставлять эту услугу актуально только в бизнес-сегменте. Доход небольшой, а обслуживание может оказаться хлопотным, чтобы реализовывать такую услугу в рознице. Малому бизнесу это также неактуально, ибо малый бизнес традиционно работает по розничным схемам. Шансов, что решение станет очень популярным для корпоративных заказчиков и частных абонентов, не так много. С внедрением мобильной связи третьего поколения ситуация станет еще сложнее, ибо фиксированная связь начнет уступать и в бизнес-сегменте. Павел Кузнецов: Перспективы развития FMC-сервисов в РФ довольно неплохи. В условиях высокого темпа развития технологий и быстрорастущего спроса на современные инфокоммуникационные услуги конвергенция становится всё более реальной и востребованной. Сегодня основными потребителями FMC-продуктов являются корпоративные клиенты сектора среднего и малого бизнеса. Завтра эти услуги станут понятными и нужными и частным пользователям. Как было отмечено ранее, Центральный телеграф является инновационной телекоммуникационной компанией. Мы первыми начали предоставление пакета triple play услуг, первыми же организовали FMC. Рынок телекоммуникационных сервисов продолжает развиваться, и мы будем стараться и далее оставаться в авангарде прогресса, предоставляя самые современные услуги связи. Евгений Сандомирский: Однозначно - крупный и средний бизнес, те компании, которые имеют разветвленную географию своих офисов и мобильных сотрудников. Иван Шмелев: Спрос на услуги FMC в России индивидуальный. Интеграторы готовы реализовать подобные решения по требованию заказчика, но массовым этот рынок назвать трудно.