Из четырех новых офисных зданий, выходящих на рынок, в трех арендаторам предоставляется свобода выбора телекоммуникационных провайдеров. Однако в половине случаев такая свобода - лишь маркетинговый ход. До реальной конкуренции еще далеко, что не мешает тарифам на обслуживание снижаться: за три года цены на услуги в бизнес-центрах упали в три раза. До 2003 года девелопер и оператор телекоммуникационных услуг работали по устраивающей обе стороны схеме — эксклюзивному договору на обслуживание арендаторов здания. Провайдеры сразу завоевывали большую аудиторию клиентов, собственники получали комиссию и решали все вопросы с одной компанией. По данным компании Blackwood. в 2003 году уже 15% бизнес-центров класса А и 50% зданий класса В декларировали свободу выбора. К тому моменту уже определились два лидера: Golden Telecom, удерживающий более 60% рынка, и Comstar. У первого на обслуживании сейчас находится около 200 офисных зданий, у второго — около 150. Конкуренцию им составляют почти 30 телекоммуникационных компаний, стремящихся расширить свой бизнес за счет офисных арендаторов, и сотни мелких провайдеров, у которых на обслуживании — по одному зданию.
Стены и уши
Такое положение не устраивало арендаторов: многие из них начали отказываться от аренды помещения, если собственник навязывал определенного телеком-оператора. Михаил Решетов. генеральный директор компании WestCall, отмечает, что «отказников» становится все больше. Арендаторы не соглашались на эксклюзивного провайдера не только потому, что не хотели менять привычные телефонные номера. Часто провайдер является стратегическим партнером. По такой схеме работали и работают многие крупные компании, у которых заключены договоры обслуживания как минимум с двумя операторами. Международные корпорации ради безопасности своего бизнеса имеют контранты с 4-5 операторами, из которых половина — резервные. Если такая компания арендует крупные площади в здании класса А, то, разумеется, она может прийти туда со всей своей свитой. Сейчас девелоперы чаще всего предлагают арендаторам набор из 2-3 операторов услуг, которые вместе прокладывают коммуникации. «Еще на этапе строительства собственник проводит опрос среди будущих арендаторов, по результатам которого либо выбирает 5 компаний и устраивает между ними тендер, либо приглашает 2-3 провайдеров, набравших максимальное количество голосов», — поясняет Михаил Гец, руководитель отдела коммерческой недвижимости компании Blackwood. По количеству операторов, работающих в здании, лидером признан Hi-Tec House на Большой Академической улице, в котором 5-6 провайдеров. Девелопер изначально ориентировался на арендаторов из 1Т-индустрии и самостоятельно проложил магистрали и оптическую технику, которые связаны с крупнейшими московскими дата-центрами М9 и М10, где «встречаются» почти все провайдеры. Таким образом, любой из них может оказывать услуги в здании. Однако, как утверждает коммерческий директор управляющей компании Slack Group Дмитрий Иванов, некое понятие эксклюзива присутствует и здесь, поскольку работать с большинством провайдеров могут только те арендаторы, которые уже имеют с ними договоры. «Мы не можем не учитывать требование многих арендаторов со хранить им прежние телефонные номера, связанные, например, с рекламой или продажами». — говорит он.
Свои и чужие
Свободу выбора провайдера хоть и заявляют почти все девелоперы, предоставляют далеко не все. «В нашей практике только 2 или 3 девелопера рассматривали возможность такой альтернативы, — рассказывает директор по развитию 4Rent Estate Сергей Храмов, — но и те в итоге предпочли работать с одним оператором». В большинстве зданий операторы по-прежнему сохраняют монопольное право на обслуживание арендаторов. Такую ситуацию на рынке можно назвать неформальным эксклюзивом. Причем «грешат» им чаще всего собственники бизнес-центров класса А, для которых негласный эксклюзив — это еще и способ поддержания качества обслуживания. В хорошее здание оператора вс улицы» не пустят — он может испортить как его репутацию, так и качество обслуживания. Сбои в работе случаются у каждого телеком-оператора, но мелкие компании еще не имеют опыта по их быстрому устранению и поддержанию договорных отношений. В бизнес-центре «Бородино» арендаторам предоставляет услуги собственная — так называемая «карманная» — телекоммуникационная компания. Однако если арендаторов не будет устраивать качество ее работы или тарифы, девелопер допускает возможность прихода альтернативного оператора «с рынка». Отношения телеком-индустрии и девелоперов вообще весьма субъективны — все зависит от индивидуальных договоренностей и дружеских связей. Довольно распространена ситуация, когда девелопер заявляет, что арендатор может провести своего оператора через телекоммуникации провайдера, работающего в здании. На самом деле между девелопером и провайдером-партнером существует договоренность о том, что в здании не будут работать другие операторы. Камнем преткновения, или лучше сказать — непреодолимой преградой, становится телефонная канализация. за «вход» в которую с «чужого» оператора требуют деньги. Опрошенные нами представители компаний Comstar и Golden Telecom подтвердили, что предложения от арендаторов о продолжении совместной работы в новом здании им поступали, но работающие в нем операторы не шли на вариант предоставления своих коммуникаций конкуренту. «В официальном контракте может быть прописана возможность работы альтернативных операторов, - утверждает директор по продажам компании Гарс Телеком Руслан Алиев. — но владелец здания просто не даст технической возможности для их работы». Сергей Храмов смог привести лишь один пример такого сотрудничества — это обслуживание офисного здания на Новолесной улице компаниями «Глобус Телеком» и Golden Telecom за счет коммуникаций одной из них.
Падать - так вместе
Отсутствие конкуренции подразумевает плохое качество и завышение тарифов. Так, небольшой провайдер, желая предоставить лучшие условия, заявляет минимальную сумму затрат на проведение телекоммуникаций. При реализации проекта он начинает экономить на материалах, что в дальнейшем сказывается на работе систем. Многие крупные операторы отказываются работать в зданиях. где демпингующие операторы экономят на строительстве. С другой стороны, как заявляет Дмитрий Иванов, «конкуренция помогает реально снижать цены на обслуживание». Некоторые эксперты полагают, что конкуренция влияет не столько на цены, сколько на условия, на которых операторам дают возможность предоставлять услуги в зданиях. Раньше собственник сам строил в здании СКС и горизонтальные магистрали, а оператор лишь прокладывал оптические системы и платил комиссию в размере 5-10% от стоимости заключенного договора за право обслуживания. «Сегодня оператор продолжает платить комиссию, но при этом полностью оплачивает строительство телекоммуникационной инфраструктуры здания», — подчеркивает Алиев. За последние три года цены на услуги связи и Интернет снизились в три раза. Постепенно падение цен замедляется — в 2005 году они упали лишь на 10-15%. Удешевление связи объясняется в большей степени не конкуренцией, а появлением новых технологий, позволяющих это делать. Так, именно с этим связано обрушение тарифов на Интернет-связь. Упадут и тарифы на междугородную и международную телефонную связь после лишения «Ростелекома» монопольного права на предоставление этих услуг. Уже как минимум три провайдера начали работу по предоставлению такой связи. «Многие арендаторы, 5-7 лет назад заключившие договоры с компаниями Sovintel и Equant, до сих пор платят совершенно немыслимые деньги за тот же Интернет», — замечает Алиев. Это небольшие представительства иностранных компаний, арендующие 200-З00 кв.м. и за время работы ни разу не пересматривавшие тарифы. В компании «Гарс Телеком» рассказали о случае, который обнаружился совсем недавно: клиент, заключивший договор обслуживания 4 года назад, платил за предоставление Интернета в 10 раз больше нынешних тарифов. Таким арендаторам необходимо обратиться к своим телеком-операторам и попросить их пересмотреть тарифы, поскольку ожидать, что с такой инициативой выступят сами провайдеры, глупо. Логично предположить, что тарифы должны несколько снизиться и с развитием конкуренции уже непосредственно на рынке бизнес-центров. Молодые, развивающиеся телекоммуникационные компании работают на этом рынке агрессивно, завоевывая новых клиентов. Правда, крупные компании не чувствуют с их стороны угрозы.«Сейчас, когда большинство девелоперов бизнес-центров придерживаются "полигамности" в отношениях с операторами. — подчеркивает директор по работе с коммерческой недвижимостью компании Comstar Любовь Юлис, — продажи нашей компании, наоборот, значительно увеличились». С другой стороны, консультанты обвиняют крупных провайдеров в неповоротливости и инертности. «Им хватает объема работы, который у них есть сейчас», — заявляет Храмов. Впрочем, разница в тарифах у крупных и молодых компаний невелика. «Небольшие компании все чаще демпингуют, чтобы получить право обслуживания арендаторов того или иного здания», — замечает Алиев. Крупные провайдеры имеют больше ресурсов для того, чтобы предоставлять арендатору выгодную цену. Другое дело, что у многих из них есть некая "планка", ниже которой они уже не опустят тарифы. Крупные компании имеют возможность предоставлять дисконты под большие заказы.
Оператор из кармана
Одно время девелоперы создавали собственного оператора связи и обслуживали арендаторов по льготным тарифам. Однако практика «карманного» оператора не утвердилась. Как замечает PR-директор управляющей компании Realty Trade Наталия Прокопьева, девелоперы стремились за счет этого предоставить арендаторам более дешевые услуги, но такие благие намерения не приносили дохода. Создание «карманного» оператора связи может быть оправдано для активных и крупных застройщиков офисной недвижимости. «Это экономически оправдано для тех, кто владеет площа дью более 200 000 кв. м», — убежден директор по маркетингу компании «Гарс Телеком» Михаил Сергеев. В результате «карманные» компании либо работают на грани рентабельности, либо перекладывают работу на профессиональных операторов. Не имеет успеха и полный аутсорсинг, как это распространено сейчас, когда арендатор сам расплачивается за услуги с провайдером. Отчасти это связано с недоверием управляющих к провайдерам, которые, как им кажется, намеренно занижают сумму продаж в данном здании, чтобы сэкономить на комиссии. В этом случае наиболее перспективным видом отношений эксперты называют создание локального оператора - компании, которая не обладает эксклюзивным правом обслуживания арендаторов, но будет предоставлять в аренду другим провайдерам телекоммуникационную инфраструктуру здания. В роли локального оператора может выступать любая компания. Такой промежуточный вариант обслуживания телекоммуникационных систем здания позволит чувствовать себя комфортно как арендаторам, так и собственникам бизнес-центра.