На рынке телекоммуникационных услуг для коммерческой недвижимости наблюдается довольно жесткая конкуренция. Сегодня в связи с острой нехваткой офисных помещений высокого класса чаще всего в отношениях «девелопер–оператор–арендатор» проигрывает последний. Тем не менее, уверены эксперты рынка, будущее за ключевым трендом – ориентацией на арендатора. Вскоре управляющие компании и операторы вынуждены будут подстраиваться под него. История существования телеком-бизнеса в нашей стране насчитывает едва ли два с небольшим десятилетия, при этом классические бизнес-модели в области телеком-услуг только-только начинают работать в России. Сегодня развитая телекоммуникационная инфраструктура (телефония, передача данных и доступ в Интернет) – непременный атрибут современного офисного здания. Для многих арендаторов качество этих услуг является вопросом принципиальным, ведь их стабильная работа обеспечивает успешность бизнеса в целом.
Услуги
«В настоящее время в Москве насчитывается около семисот операторов, имеющих лицензии на предоставление услуг связи, – отмечает директор по развитию бизнеса компании «Коминфо Консалтинг» Евгений Соломатин. – При этом в бизнес-центрах класса А и В работает не более 30 операторов, причем два из них – «ГолденТелеком» и «Комстар ОТС» –контролируют около 70% этого сегмента рынка. Бизнес-центры класса С – реконструируемые административные здания на территории производственных предприятий – обслуживают более сотни так называемых ведомственных операторов. Это компании, имеющие всего 200–300 телефонных номеров и предоставляющие услуги связи арендаторам только «своей» территории». Для бизнеса операторы предлагают цифровую телефонную связь, доступ в Интернет и передачу данных, кабельное цифровое телевидение, продажу, аренду и обслуживание оборудования. В качестве дополнительных услуг могут быть предоставлены организация видеоконференций, таксофоны, WEB-таксофоны и Wi-Fi. Кроме того, в пакете сервисов оператор может предложить телеком-консалтинг, IT-аутосоринг, услугу управления IT -бюджетом и другие. «Наши маркетологи используют формулу «1+1+1=7». Она означает, что три базовые услуги (телефония, передача данных/Интернет, видео) в сочетании образуют качественно иной сервис, дополнительные услуги, – объясняет Константин Кравченко, первый замгендиректора ОАО «Центральный телеграф». – К примеру, передача данных, телефония и видео в содружестве создают видеоконференцию, мультимедийные многопользовательские игры, а объединение телефонии и возможностей по передаче данных рождает услуги IP-телефонии». Кроме того, уточняет он, на таких «пересечениях» лежит большой комплекс дополнительных услуг, которые могут быть востребованы клиентом. «Необходимо отметить одну немаловажную тенденцию: крупные корпорации стремятся обеспечить своих сотрудников бесперебойной связью и доступом к корпоративным ресурсам локальной сети, даже если они работают за пределами офиса, – объясняет Любовь Юлис, директор по работе с коммерческой недвижимостью «КОМСТАР-Объединенные ТелеСистемы». – Сейчас мы активно реализуем проекты организации VPN-сетей, объединяющих офис компании с квартирами или загородными домами сотрудников». По желанию арендатор может выбрать как отдельные услуги, так и целые сервисные пакеты.
Модели взаимодействия
Еще до начала строительства к девелоперу обращается множество операторов, предлагающих пакеты телеком-услуг. Выбор, как правило, падает на того, кто предложит наиболее выгодные условия. Конкуренция на этом рынке очень высока, и поэтому операторы стараются заранее наладить контакты с девелопером будущего проекта. Можно выделить три основные модели, по которым строится сотрудничество телекоммуникационной компании и владельца здания. Первая – владелец берет на себя организацию всех вопросов, касающихся предоставления услуг связи арендаторам, а именно: строительство и обслуживание внутренней кабельной сети здания, строительство кабельного ввода в здание, установку и обслуживание необходимого оборудования. В этом случае он является для оператора связи конечным клиентом, которому предоставляются телеком-услуги. «В данном случае плюсом для владельца является то, что он получает прибыль от телеком-составляющей проекта, а не комиссию, – подчеркивает генеральный директор компании ВестКолл Михаил Решетов. – Хотя, по оценкам аналитиков, уже сегодня в 90% случаев комиссия, являющаяся, по сути, чистой прибылью владельца здания, экономически выгоднее прибыли, получаемой собственником от непрофильного актива, в который превращаются самостоятельно построенные и обслуживаемые телекоммуникации». В числе «минусов», продолжает он, можно назвать необходимость немалых инвестиций в строительство и оборудование кабельной сети, поддержку и развитие инфраструктуры, набор штата квалифицированных сотрудников, за счет чего происходит рост стоимости квадратного метра здания. Вторая модель: владелец здания и оператор связи являются соинвесторами. При этом оператор предоставляет услуги связи непосредственно арендаторам. Между оператором и владельцем составляется партнерское соглашение, согласно которому стороны получают тот или иной процент прибыли от телекоммуникационной составляющей. «Для владельца здания эта модель интересна тем, что большую часть средств инвестирует оператор, – комментирует г-н Решетов. – Владельцу не нужно самому устанавливать и обслуживать телекоммуникационное оборудование, нет и договорных обязательств по предоставлению услуг связи перед арендаторами. Не последним аргументом в пользу такого решения является и получение владельцем ежемесячной прибыли от оператора связи». Согласно третьей модели оператор берет на себя полный комплекс работ по строительству и обслуживанию телекоммуникационной инфраструктуры здания (так называемые решения под ключ). При таком подходе владелец здания вообще не занимается организацией телекоммуникационной составляющей, он лишь контролирует процесс и получает свою долю прибыли. «Традиционно считается, – отмечает Михаил Решетов, – что эта доля оказывается ниже, чем в двух предыдущих вариантах. Однако усилившаяся конкуренция на рынке связи заставила некоторых операторов поднять процентные ставки, что позволяет владельцу здания получать такую же прибыль, как в первом варианте, но избегая операционных затрат». Это несомненное преимущество вполне компенсирует то, что в рамках описанной модели оператор, также заинтересованный в защите своих инвестиций, будет настаивать на эксклюзивном предоставлении услуг связи на объекте.
Этапы сотрудничества
Сотрудничество застройщика и телеком-оператора возможно на любом этапе возведения здания – проектирования, строительства, отделочных работ. Кроме того, операторы могут обновить телеком-инфраструктуру уже построенного здания либо участвовать в редевелопменте. В любом случае чем раньше начинается совместная деятельность, тем лучше. «У нас есть бизнес-модели взаимодействия на любых, в том числе и на самых ранних этапах возведения офисного здания, – рассказывает Константин Кравченко. – Если достигнуты договоренности о сотрудничестве, мы, изучив проект, выдаем клиенту так называемые технические условия на телефонизацию. Эти требования должны быть обязательно выполнены застройщиком, иначе контролирующие органы не примут объект в эксплуатацию и оборудование оператора может работать некорректно. После выполнения техусловий оператор в соответствии с телекоммуникационной инфраструктурой здания, разработанной совместно с заказчиком, прокладывает сети, устанавливает соответствующее оборудование и делает внутреннюю разводку. В то же время возможны варианты и более позднего прихода оператора на объект, хотя это может быть чревато возникновением непредвиденных проблем. Скажем, проектировщики могут забыть предусмотреть специальные короба для линий связи. Самый неудобный для операторов и для девелопера этап – когда здание уже построено, а вопросами связи только начали заниматься. Хорошо, если проектировщики предусмотрели закладные (специальные отверстия и шахты для прокладки кабеля). Бывает и такое, что даже при возведении бизнес-центров класса А упускают или недостаточно прорабатывают этот вопрос. В этом случае для внедрения телекоммуникационной инфраструктуры приходится сверлить «по-живому», сводя все усилия по отделочным работам на нет. «Наиболее распространенные проблемы в уже возведенных зданиях – это отсутствие специальных помещений для размещения оборудования связи, – отмечает Любовь Юлис. – Иногда в уже сданном в эксплуатацию здании оператору приходится портить отделку помещений. Бывают случаи, когда мы выступаем провайдером услуг, а инфраструктуру связи организуют эксплуатирующая компания или собственный оператор связи застройщика. Тогда мы можем «прийти» на объект уже ближе к сдаче дома в эксплуатацию».
Собственность
Работы по монтажу телекоммуникационных сетей может выполнять как сам оператор, так и сторонние организации – подрядчики, которых может нанимать и девелопер. Все зависит от того, какого типа договор был заключен между оператором и девелопером. Если девелопер хочет владеть сетями и инвестирует в их строительство, то и монтаж он берет на себя. «Собственником сетей чаще всего является тот, кто инвестировал в строительство, – комментирует г-н Кравченко. – Хотя, на мой взгляд, было бы логичнее, чтобы сети принадлежали тому, кто их эксплуатирует». Право собственности на коммуникационную инфраструктуру в большинстве случаев принадлежит компании, построившей и осуществляющей ее эксплуатацию, соглашается Любовь Юлис. Но зачастую на этом миссия такого рода компаний исчерпана: они передают построенную инфраструктуру оператору связи, который и предоставляет телекоммуникационные услуги конечным потребителям. «На сегодняшний день, – уточняет она, – как правило, инвестируют операторы – во внешние сети, строительство телефонной канализации, в установку оборудования и во внутреннюю распределительную сеть. То есть оператор заранее прорабатывает список предоставляемых услуг, закупает специальное оборудование и устанавливает его». Владельцы бизнес-центров крайне редко инвестируют средства в проект оснащения здания сетью связи, эта практика более распространена в гостиничном бизнесе, отмечает г-жа Юлис. Если сети принадлежат оператору, то он платит владельцу здания за аренду помещений, где расположена его аппаратура и проложены сети. Кроме того, порой оператор отчисляет до 10% своей прибыли за трафик. Это не является обязательным платежом, однако некоторые компании-операторы, как уже было отмечено ранее, применяют этот инструмент для нейтрализации конкурентов.
Работа с арендаторами
После возведения объекта и прокладки соответствующих коммуникаций в здание въезжают арендаторы. На этом этапе возможно также несколько моделей взаимодействия арендатора, управляющей компании и оператора. Иногда договоры на оказание телеком-услуг заключает сама УК, выступающая в качестве агента оператора, иногда арендатор работает напрямую с операторами. Это самый распространенный вариант и самый логичный. У управляющей компании, как правило, хватает своих забот с жизнеобеспечением здания, поэтому все связанное с телеком-составляющей они перекладывают на плечи поставщиков услуг. «Мы стараемся не работать с арендаторами по вопросам, касающимся предоставления телеком-услуг. Заключение договоров и взимание платы мы оставляем за оператором, – поясняет управляющий зданиями компании Sawatzky Property Management Андрей Синявин. – Это связано с тем, что мы не имеем лицензии на предоставление услуг связи. Кроме того, для нас это было бы дополнительной ответственностью перед арендатором». Проблемы у арендатора могут начаться, если он попытается сохранить своего оператора и прийти с ним в новое здание, где уже работает другой оператор. «Формально сегодня не так много объектов с официально закрепленным «эксклюзивом» какого-то одного оператора, – поясняет директор по продажам Гарс Телеком Руслан Алиев. – Однако на практике в большинстве зданий по-прежнему сохраняется «эксклюзив» тех или иных провайдеров телеком-услуг. Это может быть не прописано напрямую в контракте, но владелец здания просто-напросто не даст технической возможности еще одному оператору прийти в здание, в котором уже есть его «любимый» провайдер». Есть операторы, и среди них крупные, которые очень жестко подходят к возможности появления в здании конкурентов. Будучи совладельцами сетей, они просто-напросто не дают возможности арендаторам работать с кем-либо еще. «Если в здании уже находится один оператор, второму там закрепиться будет очень трудно, – комментирует замруководителя по развитию ГК «Статус Недвижимость» Дмитрий Иванов. – Но существует ряд уловок, к которым прибегают операторы, желающие попасть на объект. К примеру, проникновение в комплекс через арендатора. Вместо того чтобы работать с девелопером, второй оператор «окучивает» якорного арендатора здания и приходит туда вместе с ним. Девелопер, конечно, может отказаться пустить другого оператора (а вместе с ним и арендатора). Но если речь идет о крупном «якоре» с узнаваемым брендом, способным повысить привлекательность объекта, ему девелопер отказать не сможет». С этим мнением согласен и Андрей Синявин: «Если арендатор важен и нужен владельцу, найдется возможность договориться и с эксклюзивным оператором здания, и с управляющей компанией о том, чтобы он пришел со своим оператором или операторами. Тем более что сегодняшние коммуникации позволяют без проблем подсоединить любое количество операторов без прокладки новых сетей». По оценкам специалистов, цивилизованное развитие рынка real estate предполагает наличие двух и более операторов на объекте. «На рынке существует потребность иметь второго оператора для резервирования, – поясняют CRE в ГолденТелеком, – таково желание арендаторов бизнес-центров. Мы принимаем эти условия игры и ради клиента готовы идти на все, в том числе не возражаем против присутствия второго оператора». Любое офисное здание, позиционируемое как высококлассное, просто обязано иметь резервного оператора. «Независимые провайдеры нужны и в интересах обеспечения надежности связи, – утверждает г-жа Юлис. – Для международных корпораций это условие является корпоративным стандартом. С моей точки зрения, возникновение реальной конкурентной среды на рынке телекоммуникационных услуг – вопрос принципиальный. Арендатор от этого только выиграет».
Альтернативные варианты
В последние годы началось активное строительство и реконструкция бизнес-центров. Кроме того, некоторые компании возводят офисные центры на базе перепрофилированных промышленных предприятий. В эти проекты пришли новые молодые игроки телекоммуникационного рынка. Они не столь жестки по отношению к конкурентам и могут предложить альтернативные, более дешевые варианты организации телекоммуникационной инфраструктуры. К примеру, офисы класса С обычно предпочитают компании, ориентирующиеся на небольшие площади. Основные поставщики подобных площадей – простаивающие промышленные предприятия, бывшие НИИ. «Телефонизация значительной части НИИ ограничивается возможностями доперестроечных станций «Квант», – отмечает генеральный директор компании «Вест Колл» Михаил Решетов. – Плохое качество связи и убытки владельцам обеспечены. Однако демонтировать старую и прокладывать новую связь владельцам таких зданий не по карману». Можно, утверждает он, просто модернизировать существующий узел, усилив его цифровым конвертером. А при необходимости установить дополнительную цифровую АТС. «Модернизация, – уверен г-н Решетов, – в данном случае позволит получить близкое к цифровому качество связи при затратах в 10–15% от стоимости полной замены оборудования».
Заключение
Телекоммункационный рынок России и, в частности, Москвы сегодня только формируется. Об этом говорит довольно жесткая конкуренция среди игроков. По мнению экспертов рынка, множество молодых операторов начинают работать в возводимых и реконструируемых офисах вдоль Третьего транспортного кольца. В центре столицы места для строительства уже практически не осталось, а значит, и профессиональные возможности операторов здесь ограничены. «Молодые компании более гибки и мобильны с точки зрения тарифной политики, условий расчетов и сроков строительства телекоммуникационной сети. Они активно завоевывают свою нишу на рынке, предоставляя качественный сервис в тех зданиях, на которые «монстры» рынка не успели обратить внимание – офисы класса В и С за пределами Третьего кольца», – замечает Евгений Соломатин. Может быть эти компании сделают рынок телекоммуникаций более цивилизованным и работа в одном здании нескольких операторов станет нормой. Рынок недвижимости сегодня очень быстро растет, а насыщения можно ожидать не ранее чем через 3 года. Тем не менее некоторые девелоперы и владельцы зданий понимают, что за клиента надо бороться уже сейчас. И в условиях жесткой конкуренции они вынуждены обращать внимание на технические возможности потенциальных поставщиков телекоммуникационных услуг. По мнению участников рынка, стратегия, ориентированная на удовлетворение потребностей и застройщика, и арендаторов, является более перспективной, чем стратегия, ориентированная на развитие сетевых услуг как таковых.