Чуть больше десяти лет назад в Россию пришла сотовая связь, моментально став востребованной корпоративным сектором. Для корпоративных клиентов операторы мобильной связи разработали на любой бюджет тарифные планы – от экономичных до безлимитных. Но сегодня компаниям недостаточно просто корпоративных тарифов, им нужны решения, соответствующие требованиям современного бизнеса, такие, которые обеспечат не только передачу голоса и данных, но и интегрируют мобильную связь в корпоративную информационную систему. Реализовать их могут операторы нового поколения, которые получили название «Виртуальные операторы мобильной связи для корпоративного рынка» (В2В MVNO, Mobile Virtual Network Operators). Также как и традиционные MVNO, виртуальные операторы корпоративного сектора арендуют сеть и приобретают трафик у крупных традиционных операторов мобильной связи. Однако они ориентируются не на конечных потребителей, а на корпорации, разрабатывая для них персонифицированные пакеты услуг, учитывающие специфику их бизнеса. В2В MVNO не станут конкурентами базовых операторов, наоборот, они будут способствовать росту рентабельности их бизнеса, более эффективно загружая мощности сети и создавая стабильный дополнительный доход. Они все чаще выступают своего рода панацеей для операторов мобильной связи: их выход на рынок MVNO приводит к расширению ассортимента потребляемых услуг и, соответственно, к росту абонентской базы, повышению конкурентоспособности партнерских операторов за счет роста продаж трафика, внедрению инноваций без дополнительных затрат, снижению риска оттока абонентов. Выгода виртуального оператора также налицо – они «приобретают» абонентов чуть ли не вдвое дешевле, нежели традиционные операторы мобильной связи. И хотя MVNO не нужно вкладывать средства в построение сети, виртуальный оператор вынужден создавать условия для поддержания инфраструктуры – содержать службы маркетинга, продаж, рекламы, поддержки клиентов, биллинга, что предполагает довольно серьезные капиталовложения. Поэтому успеха может достичь далеко не каждый бренд, решивший попробовать себя в качестве виртуального оператора. Итак, чтобы стать MVNO для корпоративного сектора, нужно иметь: специальную юридическую конструкцию и каналы связи с хост-оператором, собственную круглосуточную службу поддержки клиентов и биллинг, службы маркетинга и продаж, аналитическое управление. Себестоимость конечного продукта на 40% состоит из затрат на организацию и поддержание инфраструктуры, что опровергает досужие домыслы о простоте запуска и развития этого бизнеса.
Оператор виртуальный, выгода – реальная
Обращаясь к виртуальному оператору, корпоративный клиент получает единый счет, единые тарифы, группы пользователей с разными статусами и реально функционирующую службу поддержки. Задача виртуального оператора – совместить работу традиционной проводной, спутниковой и радиосвязи с сетью GSM, обеспечив доступ к каждому сотруднику в режиме реального времени. Результат такого сотрудничества – оптимизация общих затрат на связь в корпоративной сети заказчика, повышение эффективности управления персоналом, а в конечном итоге – рост эффективности бизнеса заказчика – корпоративного клиента MVNO. Существует и еще один фактор, который одни эксперты считают ключевым, а другие полагают абсолютно не имеющим отношения к показателям эффективности бизнеса. Это удобство. Удобство и комфорт, которые получает каждый сотрудник и компания в целом. Измерить степень удобства пользования сервисами сложно. Но именно «usability» услуг повышает их востребованность, положительно сказывается на отношении сотрудников к работе, деловом климате в коллективе. Так, услуга конвергенции фиксированной и мобильной связи (FMC – Fixed Mobile Convergence) объединяет номера офисных телефонных аппаратов и мобильных телефонов в систему короткого набора, что, бесспорно, очень удобно: чтобы позвонить сотруднику, нужно набрать всего четыре цифры. В зависимости от настроек, вызов с офисного телефона может переадресовываться на мобильный номер, голосовую почту или другой выбранный телефонный номер. Последние три-четыре цифры федерального мобильного номера могут совпадать с цифрами короткого набора в пределах корпоративной сети. С использованием мобильных телефонов возможен доступ к корпоративной сети передачи данных (по технологии GPRS), Интернету и WAP-серверам, чтению и отправке электронной почты, внутренним сайтам и другим ресурсам. Не говоря уже о том, что пользователю также доступен весь комплекс сервисов, предоставляемых сетями стандарта GSM: SMS, MMS, доступ к информационным и справочным ресурсам сети: курсы валют, прогнозы погоды, общая информация и т.п. Зачем все это оператору? Он получает более лояльного клиента – мобильные номера становятся неотъемлемым элементом функционирования компании и с ними тяжелее расставаться. Главное же – ARPU (Average Revenue Per User), которого просто нет на рынке В2В. Важно отметить, что в корпоративном секторе агрегированный ARPU услуг фиксированной и мобильной составляющих обычно достигает 50-200 долл. И этот показатель не уменьшается, несмотря на перманентное снижение тарифов, так как рост объемов потребления услуг, особенно передачи данных, с лихвой компенсирует спад тарифов.
Как все начиналось: у них и у нас
В Европе и США виртуальные операторы заявили о себе в 1999 г., а сегодня в мире работает свыше 200 MVNO с абонентской базой почти в 20 млн. клиентов. Мобильной связью теперь занимаются не только операторы связи: MVNO становятся компании, нередко никакого отношения к телекоммуникациям не имеющие. Авиакомпании, сетевые магазины, производители бытовой техники, нефтяные и энергетические компании уже отметились среди «виртуалов». В основе позиционирования таких MVNO – использование уже существующего, нередко раскрученного бренда. Основная причина того, что российский рынок MVNO топчется на месте, отнюдь не в упоминаемом по поводу и без него несовершенстве законодательной базы, а в возрасте бизнеса мобильной связи, уровне ее проникновения и географических особенностях России. К слову, первый проект MVNO фактически был запущен в нашей стране еще в 1998 г. компанией «Корбина» на DAMPS-сети «Вымпелкома». А вот первые виртуальные операторы на платформе GSM появились только в 2003 г. с нишевыми тарифами и отраслевыми решениями. Слоган «Будущее зависит от тебя» стал работать на имидж бренда «МегаФон» позднее, чем компания «СоникДуо» взяла его себе за правило. Что бы ни говорили о возможностях компании, никакие административные «бонусы» не заменят рациональный подход к возможностям используемого стандарта. Именно «СоникДуо» сломала стену восприятия MVNO как конкурента и заключила первые соглашения с альтернативными операторами CountryCom, «Гарс Телеком», «Матрикс-Телеком» и «Центральным Телеграфом», став их хост-оператором. Аналитики предсказывают, что рынок ждет крайне стремительное формирование, и в ближайшие пять лет абонентская база российских «виртуалов» превысит миллион пользователей. Как оно будет на самом деле, во многом определит инертность мышления, преодолеть которую пока сумел только один российский GSM-оператор. Мнения аналитиков относительно перспектив развития MVNO на Западе серьезно разнятся. Одни ожидают, что абонентская база MVNO в Европе вырастет к 2009 г. почти до 50 млн. абонентов с 13 млн. в 2005 г. Другие считают, что абонентская база виртуальных операторов вряд ли превысит 30 млн. пользователей.
Специализированный MVNO для корпоративного клиента
Пять лет назад альтернативный оператор «Гарс Телеком» провел исследование требований крупных корпоративных клиентов к телекоммуникациям. Уже тогда на рынке работало довольно много компаний, затраты на ИТ и телекоммуникации в которых достигали 10%. Эти компании ожидали от телекома отдачи, направленной на повышение эффективности бизнеса. Проведенное исследование помогло выявить основные тренды рынка телекоммуникаций: • мобильная связь в составе традиционной проводной телефонии становится нормой для рынка; • мобильная связь может сыграть роль катализатора роста эффективности бизнеса компании-заказчика; • четкое разделение между фиксированной и мобильной связью постепенно начнет исчезать, что подтверждается эволюцией запросов корпоративных клиентов. Одновременно выяснилось, что многие компании недовольны возможностями, которые на тот момент предлагали крупные операторы сотовой связи. Причина кроется в отсутствии у лидеров мобильного рынка интереса к организации индивидуальных тарифных планов, пользовательских групп с разными статусами, а главное – к предоставлению конвергированных сервисов фиксированной и мобильной связи. В то время как другие операторы – «Центел», «Матрикс Телеком» и CountryCom – стали ориентироваться на конечных пользователей, предлагая им нишевые тарифные планы, «Гарс» решил сделать ставку на развитие мобильной связи для корпоративного сектора, и в 2003 г. компания стала первым российским В2В MVNO. Пока, кроме «Гарс Телеком», об ориентации на корпоративный сектор никто другой не заявлял. Сначала главной задачей была организация услуг связи и доступа в сеть в каждом офисе. С реализацией первых IP-протоколов появились решения для объединения сетей фиксированной, мобильной связи и Интернета. Задача сегодня – объединить в корпоративную сеть всех сотрудников компании, независимо от их местонахождения. Очевидно также, что в ближайшие годы «Гарс Телеком» перестанет быть единственным виртуальным оператором мобильной связи для корпоративного рынка. Следует ожидать роста интереса уже работающих MVNO к корпоративному сектору, поскольку конкуренция на розничном секторе требует намного более серьезных вложений в продвижение бренда. С другой стороны, корпоративному сектору нужны не сверхнизкие тарифы, а качественные и «умные» отраслевые решения. Так что MVNO еще предстоит борьба за место под солнцем.
Ограничители роста
ARPU российского виртуального оператора мог быть и выше, если бы не отсутствие законодательной базы и особенности стандарта GSM. Уже сегодня стало очевидно, что при работе на корпоративном рынке платформа GSM далека от идеала. Хотя этот стандарт неплохо передает голос, он не был изначально ориентирован на передачу данных. Скорости GPRS не всегда хватает даже для пользования электронной почтой. Топология сетей GSM-операторов по-прежнему не снимает проблему роуминга между сетями хост-операторов. Поэтому идеальное решение – прозрачный нумерационный план и кросс-операторские корпоративные тарифы, не зависящие от местоположения сотрудника, – сегодня не может реализовать ни один из мобильных операторов связи, работающих на территории России. Технические проблемы, скорее всего, будут решены в самое ближайшее время. Очередные проекты MVNO, объявившие о своем старте в прошлом году (Народный мобильный телефон (НМТ), Евросеть, Netcom и Divizion) уже тестируют опытные зоны и ведут переговоры с хост-операторами, работающими не только в стандарте GSM. Вторая проблема – законодательные ограничения. Правовой статус виртуального оператора мобильной связи не определен, не разработана процедура лицензирования его деятельности, также как и не определены права предоставления сервисов на основе соглашения с лицензированным оператором. Существующие правовые нормы дают «виртуалу» право называться дилером или сервис-провайдером, но никак не полноценным MVNO. Еще одна сторона законодательной проблемы – в принципах разграничения ответственности за качество предоставляемых услуг связи между хост-оператором и собственно виртуальным оператором. Применительно к корпоративному сектору этот вопрос – один из ключевых, поскольку формирует отличный от розничного сектора подход к назначениям телекоммуникаций. В корпоративном секторе качество важнее цены!
Quo vadis?
Учитывая, что бизнес всегда выбирает лучшие в своем классе решения, не стоит удивляться, если корпоративные беспроводные решения будут развиваться с миграцией в сторону технологий IP и WiMAX по мере их дальнейшего развития. Уже сейчас именно IP-телефония помогает решить многие вопросы дальней связи, а развитие сетевых технологий ведет к тому, что передача голоса становится лишь частным случаем передачи данных. Абонентская IP-телефония продолжит активно развиваться в ближайшие годы. Уже сейчас абоненты чаще пользуются сотовыми, а не городскими телефонами. В последний год объем трафика сотовых сетей заметно превысил объемы трафика, переданного сетями наземной связи. Появление дружелюбных для непрофессионального пользователя приложений IP-протоколов будет способствовать еще более быстрому развитию IP-телефонии. С переходом на протокол IPv6 ожидается бум передачи голоса. Протокол определяет виды трафика (голосовой, почтовый и др.) и задает приоритет передачи не регламентируемых по объему соединений, т.е. сначала передается голос или видеоконференция, а электронная почта может подождать. Использование IP со временем начнется и в мобильных сетях. С приходом технологии WiMAX появятся и универсальные аппараты, которые будут работать как IP-телефоны, а вне зоны действия WiMAX – как сотовые терминалы различных платформ (GSM, 3G, CDMA). Конечно, собственно GSM в обозримом будущем останется, но будет играть роль бюджетной системы для передачи голоса. Стандарт CDMA гораздо перспективнее, но все упирается в темпы строительства федеральной сети. Несмотря на значительные затраты на развертывание сетей третьего поколения (не менее 2 млрд. долл.), многие возлагают надежды на сети 3G. В их строительстве могут проявить себя и виртуальные операторы: они могут взять на себя значительную часть вложений и рисков, которые так не хочется нести традиционным сотовым операторам, ведь затраты на привлечение одного абонента в несколько раз выше, чем в GSM-сетях, а перспективы возврата средств пока не определены.