Несмотря на то что на рынке коммерческой недвижимости спрос по-прежнему превышает предложение, владельцы офисных зданий в сфере телекоммуникаций стали более чутко относиться к требованиям своих арендаторов. Выбор арендодателем оператора стал более критичен, большее внимание владельцы коммерческой недвижимости уделяют законности действий оператора.

СТАНДАРТ: Каковы, на ваш взгляд, основные тенденции и изменения в секторе?

Любовь Юлис, директор по работе с коммерческой недвижимостью «КОМСТАР-ОТС»: наверное, за последний год ничего не поменялось. У меня создалось впечатление, что, несмотря на то что на рынке коммерческой недвижимости спрос по-прежнему превышает предложение, владельцы офисных зданий, тем не менее, стали более чутко относиться к требованиям своих арендаторов. Близкое, по оценкам экспертов, насыщение рынка в 2008 году заставляет их уже сейчас задуматься о будущей конкуренции, преимуществах в борьбе за арендаторов. Ведь если раньше владельцы коммерческой недвижимости не очень-то интересовались потребностями арендаторов в сфере телекоммуникаций и порой решали вопрос, не посоветовавшись с ними, то сейчас такое отношение к клиенту встречается все реже. Поэтому становится больше открытых, где работают два-три оператора и меньше, эксклюзивных зданий. Кроме того, за прошедший год мы почувствовали все более возрастающую потребность арендаторов недвижимости в теле коммуникационных услугах нового поколения. Если раньше мы приходили в здание каналом в 100 Мбит/с. то сейчас уже 1 Гбит/с. Требования арендаторов меняются на глазах. Уже сейчас клиенты включают канал в 100 Мбит/с для Интернета. IP VPN гораздо чаще, чем стандартные услуги. Сегодня, когда мы рассматриваем возможность работы в здании. то даже не предполагаем, что клиентам будет нужна лишь телефонная линия и Интернет. Мы понимаем, что потребуется пакет, значительно больший по объему и качеству услуг. Сергей Брищук, директор департамента «Роснет»: Мне кажется, за этот год на рынке произошли более серьезные изменения. На рынок недвижимости, в плане обеспечения услугами связи, сильно повлияло введение в действие закона «О связи» - выбор арендодателем оператора стал более критичен. Если ранее одним из основных критериев выбора оператора был уровень предлагагемых тарифов, то сейчас владельцы коммерческой недвижимости большее внимание уделяют законности действий оператора, и этот критерий выходит на первый план. Любовь Яковлевна говорила о бизнес-центрах класса А. Я согласен, что отношение к арендатору стало более чутким, из зданий уходит эксклюзив. Более того, если ранее в крупных бизнес-центрах присутствовали в основном ведущие операторы Москвы, то сегодня картина несколько изменилась - все чаще можно встретить небольшого альтернативного оператора. Говоря о другом сегменте рынка недвижимости - бизнес-центрах класса В. - хотел добавить, что владельцы данной недвижимости стали еще более заинтересованы в спектре и качестве услуг, предоставляемых арендаторам. Помимо традиционных услуг телефонии и доступа в Интернет, выдвигаются требования по разработке и созданию телекоммуникационной инфраструктуры в здании, доведению услуг до конечного потребителя, его последующему сопровождению и решению всех возникающих при этом вопросов и проблем. И последнее: сокращается количество операторов местной связи, созданных с целью обеспечения связью бывших государственных предприятий и других объектов недвижимости. Все чаще по окончании срока действия лицензии не продлеваются и услуги потребителю (арендатору) начинает оказывать альтернативный оператор связи. Роман Акатов, коммерческий директор «Роснет»: Участились также случаи, когда объекты меняют своего владельца еще до момента ввода объекта в эксплуатацию и сдачи помещений в аренду. Оператор подписывает соглашение, порой даже не подозревая, что здание будет перепродано еще несколько раз. Поэтому к моменту сдачи здания в эксплуатацию уже накапливается пул операторов, которые поработали с каждым из бывших владельцев. При этом каждый из операторов рассчитывал на какие-то преференции, а в итоге они все начинают работу практически с нуля, что исключает эксклюзив. Иван Лопатин, руководитель департамента инвестиционных проектов WeslCall: Одной из основных тенденций на рынке коммерческой недвижимости стало то, что спрос на большие помещения - от 1000 квадратных метров - стал более структурирован. На рынке сейчас больше востребованы помещения класса В и С. где арендные площади не превышают 500-700 квадратных метров. Именно этот сегмент формирует основной пул клиентов и, соответственно, рыночные условия. В зданиях более высокого класса эксклюзив потихоньку отходит на второй план. Для нас это положительный момент и дает повод развиваться на рынке более динамично. Конкуренция хороша и для клиента, он может выбрать различные подходы к предоставлению телеком-услуг и получить сбалансированную стоимость. И, скорее всего, уже в ближайшем будущем с рынка уйдут и карманные компании девелоперов. В Москве уже несколько прецедентов, когда создание собственного оператора привело к тому, что вместо полноценной операторской деятельности компания просто сдает в аренду каналы или возможность установки оборудования в своих помещениях. В Москве строится много зданий, и собственник начал ориентироваться на конечного клиента. Для нас это, конечно, плюс. Законодательные изменения, произошедшие на рынке, также приведут к сокращению числа карманных или небольших операторов, работающих в этом сегменте. Не исключено, что произойдет укрупнение небольших игроков. Антон Екимов, начальник отдела корпоративных продаж WestCall: Выбор владельцем бизнес-центра оператора связи все больше зависит от арендаторов. Поэтому мы стараемся идти вместе с теми арендаторами, которые будут въезжать в бизнес-центры. А поскольку эксклюзив практически ушел с рынка, то мы можем войти в бизнес-центр вместе с клиентом. Сейчас девелоперы чаше всего предлагают арендаторам набор из 2-з операторов связи, которые вместе прокладывают коммуникации. Еще на этапе строительства собственник проводит опрос среди будущих арендаторов, по результатам которого либо выбирает пять компаний и устраивает между ними тендер, либо приглашает 2-3 провайдеров, набравших максимальное количество голосов. Отношения операторов и девелоперов вообще весьма субъективны - все зависит от индивидуальных договоренностей.

СТАНДАРТ: Есть ли проверенный способ заполучить бизне-сцентр? Кто инициирует процесс - оператор или владелец БЦ? Строят ли они сами инфраструктуру или отдается все оператору?

Иван Лопатин: Такой способ есть. Открытость по отношению к партнерам и прозрачная модель бизнес-отношений, понимание интересов девелопера и запросов конечного клиента. Главное - это ориентация на арендаторов и их потребности в будущем. Дмитрий Успенский, директор по корпоративным продажам «Синnерра»: Я все-таки не питаю иллюзий, что по факту на рынке эксклюзива нет. Коллеги из «КОМСТАРа» и «Голден Телекома», наверное, со мной согласятся. Потому что, когда в здании присутствуют два оператора, при этом есть основной, который берет на себя львиную долю клиентов и доходов, - нормальная ситуация. С этим нельзя не считаться. Более того, перед каждым владельцем здания, когда он собирается привлечь поставщика услуг связи, возникает дилемма. С одной стороны, ему хотелось бы создать конкурентную среду, пото¬му что чем больше выбор для арендаторов, тем меньше нареканий с их стороны. С другой у каждого владельца есть собственный интерес. Ни для кого не будет откровением, что интерес девелопера здесь, как агента, прежде всего. И он выражается. как правило, через свою собственную структуру, то есть доминирующего оператора, либо через отчисления комиссионных. Часто владелец должен считаться с тем, что важный для него арендатор требует присутствия определенного оператора, с которым он работал ранее. Тогда эксклюзив, который по факту существует, нарушается. Политика нашей компании - иметь в бизнес-центре доминирующее присутствие. При этом совершенно нормально присутствие других операторов. Мы не нарушаем антимонопольную политику, но основная задача - все-таки доминирующая позиция. Какие преимущества здесь могут быть у продавцов? Прежде всего. открытость по отношению к клиенту, важно быть предельно внимательным и объективно оценивать ресурсы компании. Интересная мысль прозвучала относительно потребностей рынка в сегменте бизнес-центров. Действительно, стандартными услугами уже мало кого удивишь. Арендаторы требуют расширения продуктовой линейки. Компания «Синтерра» уделяет этому вопросу серьезное внимание. Один из продуктов, который, по нашему мнению, будет востребован на рынке недвижимости - это доступ к видеоконтенту. Другое дело, что сейчас есть ряд технологических проблем относительно его доставки проводными средствами, но это перспективная услуга. Ее востребованность долгое время была вопросом полеми¬ки. Ко, судя по тем заявкам, которые к нам поступают, доступ к видеоконтенту очень популярен. Это и специфический, и профессиональный контент для бизнеса или бизнес-центра. Тигран Погосян, директор по коммерческому развитию «Синтерра»: Я хотел бы немного дополнить коллег насчет того, что эксклюзив отступает. По-моему, до цивилизованного метода развития бизнеса в бизнес-центрах нам еще далековато. На Западе клиент определяет, кто будет его провайдером. Мы пытаемся сделать нечто подобное на примере услуг междугородной/международной связи. Как показывает опыт, для того чтобы схема выбора оператора заработала, надо сильно постараться. Тем не менее тенденция есть, и участники рынка связи для бизнес-центров понимают, что политика «не пускать» сегодня уже не пройдет. В крупных бизнес-центрах арендаторы требуют присутствия, как минимум, двух провайдеров, каждый из которых должен иметь два независимых ввода. Поэтому, хотим мы этого ил и нет, приходится кооперироваться с теми, кто присутствует в этом центре. Можно заранее определиться, кто и какие услуги будет предоставлять: одни могут строить VPN, другие - телефонию. Проще сказать, мы делим клиента, но цивилизованным путем. Потому что клиент сам определяет, с кем будет работать. Могу сказать, что сейчас арендатор пал более грамотным в сфере тарифной политики операторов. Он знает, какие цены существуют на рынке, возможности операторов по предоставлению новых услуг и технологий. Поэтому. заходя в бизнес-центр, он, в частности, часто настаивает на сохранении прежнего телефонного номера. Соответственно, нам приходится договариваться с другим оператором о переадресации этого номера на ресурсы нового оператора. Лояльность арендатора надо повышать не только оператору, но и владельцу недвижимости. Ведь клиент выбирает бизнес-центр и оператора не только из-за цены. Это как в ресторане: если вас хорошо обслуживают, вы пойдете туда, несмотря на цены. Почему долгое время в бизнес-центрах царил эксклюзив? Вовсе не потому, что оператор такой плохой. Просто в создание телекоммуникационной инфраструктуры вкладывались большие инвестиции, и любой оператор хотел вернуть свои вложения. Сейчас вопрос эксклюзивности начинает ломаться, операторы договариваются между собой. Конкуренты предоставляют друг другу возможность войти в бизнес-центр, потому что этого хочет клиент. Кроме того, появляются новые технологии. Например, наша московская сеть беспроводного широкополосного доступа Synterra WiMax работает и на отраженном сигнале, вне прямой видимости базовой станции, несмотря на особенности городской застройки, высоту деревьев или погодные условия. Отсутствие необходимости тянуть в офис провода может изменить ситуацию внутри бизнес-центров, со сложившейся телекоммуникационной структурой. У компаний, прежде зависимых от местных операторов связи или администрации зданий, появляется реальная возможность попробовать еще одного поставщика связи. С дальнейшим развитием сетей формата WiMax - эксклюзивность постепенно будет уходить из бизнес-центров. И, тем не менее, даже вновь появляющаяся компания ставит себе стратегическую задачу - укрепиться в бизнес-центре. Ведь это все равно окупится, вопрос просто во времени. Руслан Алиев, директор по продажам «Гарс Телеком»: Первое, что я хотел бы отметить: рынок недвижимости находится сейчас на самом пике своего развития и начинает стагнировать. Цены на недвижимость уже не растут, хотя объектов по-прежнему не хватает. При этом владельцы зданий. особенно те, кто уже стал или становится «сетевым девелопером», видят, что рынок становится более цивилизованным и доходы от девелопмента снижаются. Поэтому все начинают интересоваться тем, куда еще можно вложить средства. Владельцы создают дочерние эксплуатирующие и управляющие компании, и телеком здесь возникает как одна из ниш, куда, с точки зрения девелопера, можно вложить деньги. Фактически, это та часть бизнеса коммерческой недвижимости, которая при умелом управлении может приносить стабильный дополнительный доход. Но на практике в описанной мной схеме часто возникают противоречия. Коллеги уже отмечали, что девелоперы практикуют создание собственных карманных операторов связи, что, в отличие от создания под своим крылом управляющих и эксплуатирующих единиц, оказывается тупиковым путем развития. С такими кэптив-ными телеком-компаниями мы столкнулись еще несколько лет назад, и сегодня можно констатировать, что они уходят со сцены -их бизнес в подавляющем большинстве случаев оказывается убыточным в силу специфики организации телеком-деятельности. Сегодня «Гарс Телеком» реализовал ряд проектов по санации бизнеса таких операторов связи и управляет бизнесом уже четырех операторов. Но важно понимать, что такой актив перестает быть убыточным и начинает приносить прибыль лишь после полной реструктуризации компаний, перевода части персонала на аутсорсинг и т.п. Мы много говорим об арендаторах, которые являются потребителями наших услуг. Но почему-то мои коллеги, которые себя позиционируют как работающие бок о бок с инвестором и девелопером, отказываются признавать, что когда мы говорим про связь в коммерческой недвижимости, то владелец здания является не получателем комиссии от оператора, но играет третью главную роль в телеком-бизнесе на объекте. Если оглянуться на западную практику, то телекоммуникации - ниша для вложения средств. Девелолеры, которые ранее не интересовались вложением средств в эту сферу, стали, как минимум, задумываться об этом - приятно это операторам осознавать или нет. Примеров полно - активно строящийся в данный момент проект «Москва-СИТИ». Мы только что провели презентацию уже третьего телеком-консалтингового проекта по «СИТИ», что доказывает: девелоперы интересуются возможностями извлечения прибыли от телекоммуникаций на своих объектах. На рынке становится все больше застройщиков, которые сами инвестируют и в телефонные станции, и в оборудование передачи данных, и в кабельные сети. Посмотрите на статистику проекта «Телеком-калькулятор». Девелоперы пользуются этим несложным инструментом оценки эффективности инвестиций в телекоммуникации коммерческой недвижимости постоянно, просчитывается практически каждый проект... Иван Лопатин: То, что собственники вкладывают в телекоммуникационную инфраструктуру, на мой взгляд, скорее разовый случай и исключение. Потому что их профиль - зарабатывать деньги на недвижимости. Девелоперам гораздо проще еще на этапе строительства сбросить с себя проблему и отдать ее в руки проффесионального провайдера. Хотя в этом году мы также сталкивались со случаями, когда собствен¬ник сам инвестирует в телеком. Сергей Брищук: Я думаю, все гораздо проще. Создание собственником за свой счет телеком¬муникационной инфраструктуры имеет место при наличии средств в бюджете компании поданной статье. Руслан Алиев: Вся проблема в том, что уважаемые коллеги традиционно рассуждают с точки зрения связистов. Я же предлагаю встать на позицию девелоперов и инвесторов и начать рассуждать с точки зрения бизнеса и денег. Если вы разговариваете о проводах и железках, то девелоперу это, скорее всего, не интересно. Но если вы говорите с позиции возможностей для развития бизнеса де-велопера, если вы говорите про ROI в сжатые сроки в рамках инвестиционных контрактов, если вы говорите с позиции экономики, то ситуация меняется. Мизерные комиссии, которые операторы выплачивают девелоперам, - это атавизм, которого не существует в цивилизованном бизнесе. Любовь Юлис: Я считаю, что девелоперы должны заниматься своим бизнесом и зарабатывать на арендной плате, а телекомкомпания должна обеспечивать все потребности арендаторов, в том числе в надежных услугах. Тогда можно гарантировать, что арендатор из-за проблем со связью никуда из этого здания не уйдет и свой основной доход владелец здания получит. Мне кажется, это более правильный подход. Каждый должен заниматься своим делом. Наверное, есть девелоперы, которые вкладывают в телекоммуникационное направление, но мне эта тенденция кажется неразумной. Ведь внутренняя структура затрудняет вход внешних операторов. В результате клиент ограничен в выборе, и, как следствие, под угрозу попадают основные доходы владельца или инвестора здания. Руслан Алиев: Конечно же, внутренняя структура не ограничивает вход внешних операторов. Все дело в подходе и политике девелоперов и инвесторов... Что касается неудовлетворенности арендаторов, здесь тоже все неоднозначно. Эксклюзив долгое время был популярной схемой, которая ничего общего с арендаторами не имела. Идея обладать в здании сетью, которая позволяет обслуживать арендатора с точки зрения инфраструктуры и дает возможность подключать в систему несколько операторов связи, куда более живучая. Эта схема едва ли вредит арендатору, особенно когда мы говорим про здания со счетами за услуги, не превышающими $ 3-5 тыс. в месяц от компании-арендатора. Коллеги уже отмечали, что российский рынок становится похожим на зарубежный потому, что в зданиях возможно присутствие нескольких операторов. И у арендаторов появляется выбор. Но есть примеры и других развитых стран, где в бизнес-центре присутствует только один оператор - государственный монополист. При этом никто от этого не страдает. Хотя цены на связь достаточно высоки. В качестве примера можно привести Новую Зеландию, Дубай. Эта схема имеет право на жизнь не меньше, чем демократичная схема, с присутствием в здании мас¬сы операторов. Иван Лопатим: Решение этого вопроса часто обусловлено приходом в здание крупного арендатора. Выбор оператора зависит в таких случаях именно от желания этого крупного клиента, а не от предложений собственника или формального эксклюзива, присутствующего в здании. Такого рода компании готовы платить за телекоммуникационные услуги большую арендную ставку, чтобы получать тот пакет услуг, который их будет устраивать. При переговорах с собствен¬никами в 70% случаев они диктуют подобные условия, особенно если речь идет о бизнес-центрах класса А и В. При этом собственник, в свою очередь, готов ориентироваться на интересы крупного арендатора, поскольку комиссионное вознаграждение несопоставимо с получаемым доходом от аренды. Сергей Брищук: Этот вопрос надо рассматривать с двух сторон. Со стороны клиента - потребителя услуг: какие услуги, в каком объеме, с каким качеством и надежностью он хотел бы получить в данном бизнес-центре; и со стороны арендодателя: наким образом обеспечить требования клиента и соотнести их с предложениями различных операторов. Арендодатель при выборе оператора очень серьезно оценивает его надежность и, конечно, пытается найти «золотую середину». Но убедить в том, что неизвестная компания предоставляет более качественные услуги, чем именитые «гранды теленома», наверное, из области фантастики. Говоря о потребителях услуг - думаю, со мной все согласятся, - основное внимание сместилось на удовлетворенность потребителя. Мы много говорили об инсталляции услуг, но почемутo забыли о вопросах обслуживания. На первый план сегодня выходит оперативность обслуживания, быстрота реагирования на запросы и потребности клиента. Владимир Сергеев, директор по развитию бизнеса DeTeWe: Мы работаем со многими операторами, которые обслуживают бизнес¬центры, в том числе с «КОМСТАРом», «Голден Телекомом», а также сотрудничаем с карманными операторами девелоперов. Поэтому я могу поделиться впечатлениями от работы на этом рынке с разных сторон. В связи с принятием новых законодательных актов, которые начали действовать с этого года, у карманных операторов наступили тяжелые времена, появилось много проблем. Их операционные расходы, то есть доход от предоставления услуг, как правило, не покрывает расходы. Им необходимо расширять абонентскую базу. Мы недавно просчитывали для девелоперов несколько проектов, но в результате они оказались им не интересны. Правда, в нашей практике есть случай, когда девелопер решил вложить средства в развитие карманного оператора. Правда, инвестирует при этом не вся компания, а лишь один из ее совладельцев. В бизнес-центрах условия, на наш взгляд, диктует оператор, а не владелец бизнес-центра. Часто владелец не может даже сформулировать требования. Другой тип клиентов, с которыми мы работаем, - это крупные компании, которые арендуют площади в бизнес-центрах. Для них важны уникальные решения. Михаил Иоаннесянц, начальник отдела развития партнерских отношений с владельцами нежилой недвижимости «Голден Телеком»: Рынок предоставления услуг связи в бизнес-центрах с каждым годом становится все интереснее и разнообразнее. Появляется больше новых проектов, решений, требующих от оператора гибкости как в работе с владельцами объектов недвижимости, так и с арендаторами. Последние становятся более грамотными в вопросах связи, более искушенными в различных потребляемых услугах связи. У «Голден Телекома» накоплен многолетний опыт успешной работы с самыми разными бизнес-центрами, и мы прекрасно представляем желания и потребности арендаторов в области телекоммуникаций. Это дает нам возможность безошибочно предоставлять именно те сервисы и услуги. которые нужны каждому конкретному заказчику. Кроме того, долголетние хорошие отношения с владельцами бизнес-центров и выработавшееся за годы сотрудничества взаимное доверие способствуют дальнейшему развитию бизнеса. При строительстве новых бизнес-центров их владельцы обращаются к нам. так как мы прекрасно знаем их потребности и можем предложить уникальное решение для каждого проекта.

СТАНДАРТ: Появляются ли на рынке новые игроки? Сколь сильна конкуренция?

Роман Акатов: Клиенты ожидают больше персонального подхода, сервиса. Зачастую крупный оператор именно по причине своей масштабности не всегда соответствует подобным ожиданиям. Поэтому есть место для развития небольших игроков, которые могут предложить персональное решение проблемы с профессиональным подходом. Мне кажется, что рынку сейчас характерна тенденция, когда не столько появляются новые компании, сколько меняются доли существующих на рынке компаний. Уже звучала мысль, что оператор должен стать для клиента неким черным ящиком. Согласно опросу РБК, к примеру, 45 респондентов из 100 ответили, что им без разницы, с каким оператором работать. Любовь Юлис: Наш клиент - тот, кого мы обслуживаем, то есть арендатор, а девелопер или владелец здания, скорее, является нашим партнером. Поэтому наши интересы с девелопером должны совпадать. А происходит это тогда, когда мы одинаково относимся к клиенту. Дмитрий Успенский: Клиентом является тот, с кем подписан контракт. Другое дело, что работа с конечным пользователем в бизнес-центре невозможна без партнерских отношений с владельцами или управляющей компанией. Должным вниманием нужно обеспечить и одного. и другого. Сергей Брищук: Понятно, что владелец недвижимости больше влияет на своего арендатора, чем последний на арендодателя. В данной работе важно придерживаться «золотой середины» - это уже искусство продавца.

СТАНДАРТ: Можно ли оценить «входной билет» на рынок коммерческой недвижи¬мости?

Любовь Юлис: Мне кажется, любые варианты «входных билетов», как и другие сомнительные схемы, должны быть исключены. Мы готовы платить комиссию, инвестировать, а от других вариантов «входных билетов» нужно отказываться. Тогда владельцы будут вынуждены работать цивилизо¬ванными способами. Ведь операторы предлагают разумные партнерские схемы.

СТАНДАРТ: Ваши ожидания от рынка?

Роман Акатов: На таком устоявшемся рынке каждый оператор надеется удержать свою долю и нарастить ее. Иван Лопатин: Мы ожидаем, что рынок будет еще более требовательным к ассортименту и качеству предоставляемых услуг, и выбор оператора будет обусловлен ориентацией на потребности конечного клиента. Девелоперы будут делать выбор в пользу оператора, способного обеспечить арендатору все необходимые условия, что позволит самому девелоперу сосредоточиться на своем бизнесе. Руслан Алиев: По нашим ощущениям, за последний год никто из серьезных игроков не вошел на этот рынок и не вышел - он остается достаточно консервативным. Но с другой стороны, есть масса примеров, когда оператор, еще недавно работавший в сегменте карточной 1Р-телефонии, с вступившими в этом году изменениями в законодательстве, активно пытается пробовать себя на рынке работы с коммерческой и индустриальной недвижимостью. Это и присутствующие здесь коллеги из «ВестКолл» и «Роснет», это «Арктел» и Центральный телеграф. Думаю, есть еще с десяток совсем мелких операторов связи. Тем не менее, несмотря на то что кажется, будто место для новых игроков еще есть, оказывать сервис в этой нише не так просто. И кто из новичков сможет стать заметным игроком, покажет только время.